『壹』 房地产销售基础知识！
房地产基础知识
房地产房产和地产的总称（又称不动产）。
房产房屋及其权利（占有、使用、收益、处分等）的总称。
地产土地及其权利（使用、收益、转让等）的总称。
房地产业从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：土地开发，房屋建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产抵押贷款和房地产市场。
房地产开发在依法取得土地使用权的土地上，按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电通信、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
土地开发将生地（指未经开发、尚未开成建设用地条件的土地）开发成可供使用的土地。
房屋开发由取得土地使用权的开发商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。
能源系统包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。
给水、排水系统包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道）、排水管网（下水道）、污水处理、排放工程。
经济适用房以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，有经济性和适用性）。不是人人可以买，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号购买。
商品房开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。
商品房的“五证两书一表”
五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》。
两书：《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。
一表：《商品房竣工验收备案表》。
烂尾楼未能完成施工、中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有：资金不足，设计、施工存在严重质量问题等。
楼花已经动工建造，但尚未建成的楼宇、房屋。即图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，距离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚取差价。
期房具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房（价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料和质量）。
现房已经过工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房（即买即住、价格高、户型过时、选择空间不大）。
二手房已经办好产权证，进行再次转让的房屋。
起价即“起步价”，指物业所有房源中最低的销售价格（一般指户型、朝向、格局不好的楼房价格，各层的差价从几十元到几百元不等）。
基价即“基础价”，指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。基价是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向不同，价格也不同）。
均价即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和数除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。
土地所有权土地所有者依法对土地占有、使用、收益、处分的权利。
国家土地所有权国家对全民所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
集体土地所有权农村集体经济组织对依法属于其所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
土地使用权出让国家以土地所有者的身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
房屋的所有权对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分权。
物业管理由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实行专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。
物业管理内容对房屋及其附属设备实施管理、维修，对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理，向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。
业主大会由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。
业主代表大会由物业管理区域内业主代表组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织。
业主委员会由物业管理区域内业主代表组成的，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。
同比指今年第n月与去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增长速度=（本期数-去年同期数）/去年同期数×100%。
环比与上一统计段的比较。例如，2015年7月份与2015年6月份相比较，叫环比。环比增长速度=（本期数－上期数）/上期数×100%。
建筑基础知识
三通一平在土地开发时进行的通水、通电、通路、土地平整。
七通一平通给水、通排水、通电力、通电信、通燃气、通热力、通道路和土地平整。
开间住宅房子的横向宽度。
进深住宅的实际长度。
层高下层地板面到上层楼面的高度，包括楼板厚度，以米为单位。
净高层高减去楼板厚度的净剩值，即楼板上表面至上层楼板下表面的距离。
阳台有雨遮、有脚踏之面，没有挡风墙的突出建筑体外的部分。
露台没有雨遮、有脚踏的部分。
外飘窗突出于墙体的窗户，飘出去的尺寸在40～60厘米左右。
剪力墙房屋或构筑物中主要承受风荷载或地震作用引起的水平荷载和竖向荷载（重力）的墙体。
玄关登堂入室的第一扇门进去的地方，开门区域。
公寓两层以上，供多户人家居住的建筑。
纯办公楼专为各类公司日常运作提供办公活动的大楼。
综合楼将居家、办公、商场等集合于一体的大楼。
商住住宅SOHO性质，集居家、办公于一体。
SHOPPINGMALL集购物、娱乐、休闲于一体的一个商业区域，起源于美国，也称第六商业业态。
跃层一套房屋占用两个楼层，由内部楼梯连接。
复式起源于跃层，又优于跃层，一般的房型是客厅或餐厅位置上下两层连通，其他位置上下两层区分，有内部楼梯。
阁楼（夹层）实为一层楼，只是层高比单层高一些，一般在3.5～4.5米之间。与复式楼最大的区别就是层高不同，在结构上是按单层楼的结构来做，在房产面积中也只算一层楼的面积。
错层标准的单层建筑（层高2.8米），层高比复式、夹层（阁楼）、跃式的层高都低，只是通过将部分功能分区的地面和顶面都抬高几十厘米，然后做几步台阶连接，达到丰富纵向空间形式的效果。
砖混结构由砖和混凝土组成承重墙，四面及梁柱都不能动。
框架结构以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，适合大规模工业化施工，效率较高，承重墙在梁柱，墙面可以自由打通。
房屋的耐用年限房屋能够维持正常使用的年限，与设计的标准、建筑用的材料、施工质量、使用状况、维护保养相关。一般而言，钢筋结构：60～80年；砖混结构：40～60年；砖木结构：30～50年；其他结构：15年以下。
房屋分类
按功能用途分：居住用房（小区、高档住宅）、工业用房（厂房、仓库）、商业用房（门面、商场）、办公用房（写字楼）、行政用房（军事、学校等单位用房）。
按建筑结构分：钢结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构和其他结构。
按所有权归属分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。
土地分类
按开发利用程度分：生地和熟地。
按建筑功能分：建筑用地和非建筑用地。
按用途分：居住用地、商业服务用地、工业用地、仓储用地、市政公共设施用地、交通用地、绿化用地、特殊用地等。
土地使用权
土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利（即依法对土地经营、利用和收益的权利）。
土地公有制采取两种形式，即集体所有制和国家所有制。农村土地采用集体所有制的形式，属于农民集体所有；城市土地采取国家所有制的形式，属于全民所有。任何个人不能取得土地的所有权。
土地使用获得的方式
划拨：无偿使用，如学校、医院、军事用地、机场等市政建设工程。
出让：从国家有偿取得使用权。包括协议出让（如200万～250万/亩）、招标出让（提出底价，根据使用用途和价格取得）、拍卖出让（价高者得，在不违法的前提下，通过正规渠道取得）3种方式。
房地产市场
房地产市场分为以下三级：
一级市场：以土地为主体（也称土地市场、土地交易市场）。
二级市场：开发商获得土地使用权后，投入一定的资金建设，通过有偿或赠予的形式将产权转卖给需求者（新建商品房的买卖市场）。
三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括买卖、抵押、转让、租赁（二手房）。
土地使用年限
国家将土地使用权出让给土地使用者时，双方约定的土地使用者可以使用的年限。
土地使用权出让年限：居住用地70年；工业、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。使用用途需转换的要补年限地价的差价，国家指定的则遵照执行。
土地使用年限到期后如何处理：国家有权无条件收回该土地；建筑主体经质控部门检验后不属危房，且项目的存在不影响城市规划，不影响市容，只要向政府缴纳土地出让金即可继续使用，即以当时的地价购买使用年限，年限由政府规定，否则无条件收回。《物权法》第149条规定：住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。
住宅楼层划分的规定
低层住宅：1～3层;多层住宅：4～6层；中高层住宅：7～9层；高层住宅：10～30层；超高层住宅：30层以上。
各种面积：
基底面积建筑物底层勒脚外围水平面积，即建筑物首层的建筑面积。
总建筑面积建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积的之和。
分户建筑面积每户（或每单位）拥有的建筑面积。顾客购买房屋时常说的“建筑面积”或“销售面积”，即指“分户建筑面积”。
套内面积全名套内建筑面积，由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积3个部分组成。
套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积，按以下规定计算：套内房屋使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁橱等空间面积的总和，套内内部楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积，不包括含在结构面积内的套内内部烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度计入使用面积。
套内墙体面积是指套内使用空间周围的墙所占的面积。墙有公用墙和非公用墙两种：公用墙包括各套之间的分隔墙，本套与公共建筑空间的墙，均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积；非公用墙，如套内自由墙体，按水平投影面积全部计入套内墙体面积。
套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中封闭的阳台按水平投影的全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影的一半计算建筑面积。
实用面积与使用面积
实用面积＝建筑面积-结构面积。结构面积指房屋混凝土、砖砌体等结构构件所占面积。实用面积也叫地毯面积、净面积或有效面积、套内使用面积，即往地面铺地毯，铺满以后地毯的面积。
使用面积＝建筑面积-结构面积-辅助面积。辅助面积指厨房、卫生间等辅助用房所占面积。所以，实用面积>使用面积。
公共建筑面积与公摊面积
公共建筑面积指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积。
应分摊的公共建筑面积包括室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯房、多层建筑中突出屋面结构的楼梯间等，即公摊建筑面积。在日常使用中，一般也简称公摊面积或公摊。
不能分摊的公共建筑面积是指除前款所列之外，建筑报建时未计入容积率的公共建筑面积和有关文件规定不进行分摊的公共建筑面积，包括机动车库、非机动车库、消防避难层、地下室、半地下室、设备用房、梁底标高不高于2米的架空结构转换层和架空作为社会公众休憩或交通的场所等。
公共建筑面积（包括应分摊的和不应分摊的）应由房屋物业管理部门统一管理，其产权应属建筑物内参与分摊该公共建筑面积的所有业主共同拥有，物业管理部门不得改变其使用功能或有偿出租（售）。
公式以上各种面积的定义为书面语言，为了便于理解，现梳理各面积的关系如下：
常说的建筑面积＝分户建筑面积。
常说的套内面积＝套内建筑面积＝套内房屋使用面积+套内墙体面积+套内阳台面积。
总建筑面积＝分户建筑面积之和＝单层建筑面积×楼层数。
实际计算的建筑面积＝套内建筑面积+公摊面积。
各种比率
容积率容积率=总建筑面积÷可建设用地面积。
国家标准容积率：别墅：1～0.8，一般是0.8；高档小区:2～2.5；中档小区:3；低档小区:4。
建筑密度（覆盖率）建筑密度＝建筑物底层占地面积÷可建设用地面积。
绿地率与绿化覆盖率
绿地率是指小区用地范围内各类绿地的总和与小区用地的比率。距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的土地和地表覆土达不到3米深度的土地，不管它们上面是否有绿化，都不计入绿地面积。
绿化覆盖率是指绿化垂直投影面积之和与小区用地的比率。树的影子、露天停车场中间种草的方砖都可算入绿化覆盖率，所以绿化覆盖率有时能做到60%以上。房地产商在销售楼盘时宣传的绿化率实际上不少是绿化覆盖率。
去化率（销售率）在市场营销领域，去化率是指在一定时间内的销售率，该说法来自台湾。在房地产领域称为销售率，主要指某一特定时期内某产品的销售量占总量的百分比。去化量，即销售量。去化率=销售套数÷总套数。
分摊系数分摊系数=应分摊的公共建筑面积÷建筑面积，即公摊面积÷建筑面积。
实用率（得房率）与使用率
实用率（得房率）＝套内面积÷建筑面积＝（使用面积+墙体面积+阳台面积）÷建筑面积＝1-分摊系数。
使用率＝使用面积÷建筑面积。
(1)房产销售员基本知识扩展阅读
关于房地产销售技巧
1、将重要的卖点放在前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论，较先和客户介绍的卖点将获得有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘显著的卖点放在前面说。
2、形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任 和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧.
3、信任自己的房子
每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的较好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧。
4、结尾要有亮点
要将重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对较后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。
参考资料
网络-销售技巧
『贰』 房地产销售的基本知识
你可以在网上找一下这方面的书籍，有很多关于房地产营销的。但我觉得营销是一门技术，它需要专业知识的支撑，房地产开发与经营、房地产估价、工程造价，工程识读图这些都是支撑营销的基础，同时必备的经济学知识、会计知识也十分重要。我就是学房地产经营管理的，不过我自始至终讨厌这一行，从来没从事过相关的行业。不过学校的课程我学的还是比较好的。营销要说服比人，而要说服别人首先就要言之有物。
『叁』 房地产销售人员应该知道哪些知识
房地产来销售分为很多种，具体你是做租源赁还是买卖。租赁有长租，短租，包租之类。买卖有一手房销售，二手房买卖。其次，还有商业地产，包括写字楼，车位，商铺的租赁买卖。但是你不管做哪个方面，要了解和学习的地方很多。其一，周边配套设施，有什么公交，商场，学校，医院。如果租你负责的片区，做多少路公交可以到你所在城市比较出名的公园广场购物中心，这都是你需要去了解的。客户从外地过来，问你怎么过来，你要知道路线。包括是否堵车！！！
其二，户型，是否方正，朝南朝北，几面采光，最好能到那种，你知道这个小区这个户型这层喽我一看别的同行拍的照片我就知道是哪一栋哪一层哪一户。也要知道这个房子，我几点带客户过来看光线最好，几点带过来看房成交率最高。
其三，你要懂得装修，改户型我在厦门做房地产，这个是我们必备的一个技能。因为地少，然而房价高。有38平改的小两房，有56平改的小三房。一套房子你要学会给客户介绍，怎么装修采光好，怎么使用率高。
『肆』 房产销售的基础知识
首先楼盘地理位置的优越性不用说了吧，必须知道。
然后基本房地产法律。
比如，商用，住宅用地的年限，开发一个楼盘需要的证件。
你这个楼盘的性质，是生地还是熟地。
一些房屋建造的专业术语，比如山墙，横墙，承重墙。
还有对于建筑面积，实用面积，公摊，套内面积等的解释。
每栋楼的间距，绿化率，容积率，人口密度。
多层，高层怎么分。
复式、错层。越层定义。
房屋建造结构，是砖混还是框架，或者剪框。
购买程序怎么走，贷款怎么贷，贷款月供计算。
购买后需要交哪些费用，都是什么用途。
还有要踩盘，把你们附近的楼盘都转转，了解一下价格和户型。
对，还有各种户型的优势劣势。
暂时只想起来这么多了……应该还有一些的。
顺便给你提供一个接待客户的流程：
开场白：介绍自己的名字职位。
讲沙盘：介绍基本优势。
讲地段
讲配套
推荐户型：一般最多推荐两个或三个，不能太多，太多容易给客户造成困扰，让他难以决定买哪个。
缔结交定金或直接签合同。
『伍』 房地产销售要知道的基本专业知识
一、心理建设
建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之
必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。
（1）客户在意房子的条件的是
①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材
设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。
②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是
如此。
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价
格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。
拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。
比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您
出的价这么高怎么卖出去？）
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张
先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于
求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --
1、职业 道德
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。
（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多
失败之主因，在于经纪人员太多
②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，
让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。
2、敬业精神
（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。
（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心
（4）充实相关专业知识。
①面积计算
②建筑施工图之认识
③建筑技术、法规
④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景
⑤成单和交易技巧
⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人
（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高
之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动
1、客户心动之原因
（1）自身需要
（2）自己喜欢
（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰
带过，突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位
1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感
受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持
礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，
了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做
到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）
从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求
、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅
，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可
以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
①提高本产品之价值
② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛
（1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。
A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态
B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：
啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思
吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的
话，再通知他不迟。
（3）自我促销法：
编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。
3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。因此，本阶段要研习（
1）讲价技巧；（2）成交技巧。
①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）
（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。
（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。
● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。
● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
（5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由
（6）让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）
。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不
能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？
② 成交技巧
1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。
2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金
，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。
● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。
● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
3）假设成交法：
房产经纪人业务销售操作流程
一：客户接待
1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）
2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。
3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房
意向，目前的居住状况等。
5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找
到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
二：配对
1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：A 列出意向客户。
B 按客户购买意向排序
C 按客户购买力排序
D 选定主要客户
E 逐一打电话给主要客户，约定看房。
三：电话约客
1：拨通客户电话，告知客户房源信息
2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3：简单讲述房源基本信息。
4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）
四：带看前准备
1：设计带看线路
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）
3：列出物业的优缺点
4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5：整理该物业相关资料。
五：如何带看
1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
2：理清思路，按照自己的看房设计带看。
3：询问客户买房目的。
4：询问客户居住状况等。
5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
六：房源内场操作
1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵
局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）
3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。
4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己
察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定
的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己
是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）
6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）
七：成交前的准备
1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）
3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。
4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。
5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）
如："陈先生，这个小区的环境好不好？" "好，不错，还可以"
"对这套房子的感觉怎样？" "不错，还可以"
"房型满意吗？" "挺好的， 不错"
"采光好不好？" "好，不错"
抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。
6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。
如："陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？"
八：守价阶段
1：要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户："房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。"
销售员："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样行不行，您
先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）
注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，
这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必
须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或
其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。
2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客
户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3--15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给
出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们
双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不
卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了
双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）
另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的
情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。
5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。
九：杀价阶段
原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。
主要方法：1：市场因素
2：政策影响
3：客户的稀缺
4：客户还有第2选择
5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。
杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可
以做些让步。
杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的
反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，
所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。
隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。
十：下订阶段
1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面
合同，简单解释合同的条款。
2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话
，那么所有的努力都白费了。
3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应"急客户所急"，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清
。
4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。
：售后服务
1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。
2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。
3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。
4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上
，确定销售的有效。
5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。
6，带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？
回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放一下，一些老房子家里摆放的不是很整
齐，给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍，让房子看起来更新一点，即使不能全部，也要将厨房等污染比较严重的地方粉
刷一下，告诉房主，这样有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源，看看有无损坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净，客户来看的时
候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子
保养很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼
，等客人来看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖不卖无所谓的样子，不能让
客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底价），万一客人咨询，按这个价格回答。
7，客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？
回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？如果是放弃，就要问清放弃的原因
。是因为价格还是本身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他，公司有很多房源，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考
。如果是自身的原因，应该作出理解客人的姿态，留下自己和客人的电话，礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做
一些联系。如果客人是斟酌中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并对症下药，帮助客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问
或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真诚。
8，客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？
回答：不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔地原因，指出原因当中不合理的部分。同时告诉客户，如果取消交易退单，将要面
临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性，这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷
惑。同一座房子也会因为朝向，楼层等问题而造成价格差异。没有可比性，如果现在退单，一是违反协议，二好象我们作为的服务还有些欠缺
，但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头，不要在言语上正面和客户冲突，以免客人恼羞成怒
。语气要平和，但是表现出来的不能退单的立场要坚定.
9.碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？
回答：礼貌的打招呼，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，刚才我们的同行已经给你介绍很多了，相信你也有了一定的了解，请允许我
介绍一下我们公司的房源，你以你专业的目光，做个有效的对比，看看我们的报价是否合理，房源是否符合你的要求，有没有需要改进的地方
。在此过程中，不要贬低对手和对手的公司，介绍自己公司的服务，规模和特色就可以了。在介绍的过程中，适当的时候恭维客户一下，我们
也不自吹自擂，我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房源不满意，可以告诉我您的准确要求，我们会精心挑选一两套更好的符合您要求
的，节约你的看房时间。省的您来回跑。以自己的真诚来打动客户是最好。
『陆』 作为一个房地产销售员应该具备哪些销售及其相关的知识求解！感激不尽！
基本知识比销售技巧更重要，包括地理、历史、自然科学、数学、物理、化学、语文等，因为首先要对自己的楼盘有全面的了解，包括建筑结构、建筑材料、建筑成本、预算、装修、材料、楼盘的特点，银行贷款方面、利率计算、面积测量等等，这些最基本的知识熟练掌握了，才能够在销售过程中回答客户各种提问，比如什么样中空的玻璃窗的隔音效果如何，日照情况、楼层高度、交通、噪音、环境，房子的结构、承重等等，这些最基本的，也是购房者最关心的，还有房产投资方面的问题，也就是说把自己变成买房的人自己最关心的是哪些问题，把这些搞懂了，做销售基本就没问题了。至于花言巧语和口才方面不是很重要。
『柒』 房地产销售基本知识
房地产销售技巧 购买房地产的目的一是自己居住，二是增值盈利。如果您掌握了房地产的一般运行规律和销售技巧，您将能避免风险，用较小的投入换回最好的回报。 首先是注重积累实际资料，因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。 其次是注重积极实践经验，并融通理论来指导实践。购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。 三是掌握房地产节奏。虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。 四是抓住主要矛盾。在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行最后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。 五是做到基本正确。美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。 西蒙的这个“实惠”决策理论，应作为房地产购买者决策时的一条基本原则，因为多种因素的作用，使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的，购买房地产本身就带有冒险的味道，所以在进行分析决策时，就要本着“基本正确”的原则，当机立断，迅速交割，如果您死守教条，在良机面前犹豫不决，就可能使您失去机会，更何况，您根本做不到完全正确的分析。 六是增强信心，胜败如往。信心在房地产购买交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正确决策，果断出击，否则，不战自败。无论胜利与失败，都要保持一个平常心，一如既往，这样，您才可能在房地产市场上立于不败之地。 七是知已知彼，百战不贻。房地产购买者兴驻要深入了解地产公司，地产开发商的情况，而且要了解竞争者的情况。这样，您才能在房地产交易中灵活自如地应付突发事件，减少风险损失。 总之，在整个房地产交易中，投资者要对主客观因素了如指掌，经过仔细分析判断，在实践中逐渐充实自己，使您的房地产交易技能不断提高，从而获得较好的收益。
『捌』 房地产销售新手需要学习那些知识
《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》等。
按照原《<房地产经纪人员职业资格制度暂行规定>和<房地产经纪人执业资格考试实施办法>》（人发〔2001〕128号）要求，通过考试取得房地产经纪人协理资格证书的人员，可免试房地产经纪人协理职业资格《房地产经纪操作实务》科目，只参加《房地产经纪综合能力》1个科目的考试。
通过全国统一考试，取得房地产估价师资格证书的人员；通过全国统一考试，取得经济专业技术资格“房地产经济”专业中级资格证书的人员；或者按照国家统一规定评聘高级经济师职务的人员，可免试房地产经纪人职业资格《房地产交易制度政策》1个科目，只参加《房地产经纪职业导论》、《房地产经纪专业基础》和《房地产经纪业务操作》3个科目的考试。
(8)房产销售员基本知识扩展阅读：
房地产销售的相关要求规定：
1、房地产经纪人执业资格实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度，由人事部、建设部共同组织实施，原则上每年举行一次。
2、建设部负责编制房地产经纪人执业资格考试大纲。编写考试教材和组织命题工作，统一规划、组织或授权组织房地产经纪人执业资格的考前培训等有关工作。
3、人事部负责审定房地产经纪人执业资格考试科目。考试大纲和考试试题，组织实施考务工作。会同建设部对房地产经纪人执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合格标准。