『壹』 代理政策在制定过程中需要注意哪些方面的问题
代理政策在制定过程中需要注意的问题有：
一、经销商政策应刺激市场消费
企业的一切行为是满足市场需求，刺激市场消费，经销商政策也是一样，尽最大限度地让经销商赢利、让消费者得到实惠是对经销商政策的基本要求。由于经销商在市场通路中有极为重要的纽带作用，厂家在制定经销商政策时往往只顾中间这块跳板，而忽略了另一端的消费者，能否把厂家、经销商与消费者这三者的利益连在同一条生死链上，是经销商政策发挥市场竞争力的关键所在。从一定角度讲，经销商既是厂家的合作伙伴又是顾客，是表现企业品牌行为、战斗在市场最前沿的生力军。经销商在按厂家给予的市场政策执行渠道分销时，能否最终让消费者满意，是衡量经销商政策的标尺。那么，满足了消费者的需求就是否就达到了经销商的利益呢？回答当然不是！不过，只要我们以市场消费需求为基础、为核心，就能逐步深化制定一个促进市场发展的经销商政策。
二、与经销商共同进退
市场变幻莫测，实现利益共享、风险同担，是生产企业与经销商开发、维护好市场的保证，只有在平等互利、真诚合作的条件下，才能达到双赢之目的。从传统的经销模式来看，经销商利益得不到保障，缺乏品牌创新的自主性：一方面是市场不规则、不严谨而导致恶性竞争，竞相杀价、跨区域窜货等现象严重，使经销商本来很微薄的利润也无法保障；另一方面经销商的一些要求、建议不能及时有效的得到厂家的支持，使顾客利益不能最大化；第三方面市场逐渐成熟、品牌有一定竞争力之后，厂家开始摆阔讲价，或以各种理由取消其经销权，甚至各自为政，难以形成真正意义上的资源共享。当然，厂家经常遇到的资金回笼困难、控制分销渠道困难也是传统经销的一大弊端。而近几年兴起的OEM贴牌加工模式，代理商需承担巨大的风险：其一，聪明的厂家不是收保证金就是要求现款现货，不管品牌能否成功推出，都必须支付这笔庞大的购买资金；其二，产品包装、品牌营销、广告宣传等市场费用过高，产品质量亦难得到保证。同时，贴牌经营会使厂家产销方面脱节，虽然落个只管生产的轻松，但却导致了在营销人才、营销战略、营销网络等方面的匮乏，代理商一旦失败，自己就无所适从。
因而，把经销商的利益与自己紧密联系一起，与经销商共同进退，是经销商政策应该表达的重要思想。
三、渠道选择要准确
根据产品的特点，选择一个什么样的渠道方式加速产品流通是制定经销商政策的前提条件。那么，首先要弄清楚在产品流通时，是选择直接渠道还是间接渠道，是长渠道还是短渠道，是宽渠道还是窄渠道，只有渠道分明，才能决定如何利用经销商的驿站功能。
1、直接渠道与间接渠道
厂家通过在区域市场的销售机构直接把产品卖给消费者，这即是直接渠道，这种工业用品常采用的销售方式如今在快速消费品行业也逐渐增多，如一些新鲜熟食产品。而经过中间买卖而形成的销售渠道则是间接渠道，间接渠道较为普遍，是厂家利用中间商促进产销、加速流通的有利方式。厂家主要根据产品特性、顾客需求选择某种渠道，也有两者兼备的，像双汇等产品就是把这两个渠道相结合。从作用上讲，直接渠道便于企业收集产品信息、节约流通时间、降低销售费用；而间接渠道能拓宽流通领域、简化交易关系、提高品牌价值。
2、长渠道与短渠道
在产品流通过程中，经过的买卖环节越多，则流通渠道越长，反之，渠道越短。比如：生产商→代理商→零售商→消费者与生产商→总代理商→二级代理商→批发商→零售商→消费者相比，则前者为短渠道，后者为长渠道。渠道的长短是厂家在结合产品特点、权衡市场利弊的基础上进行决定。
3、宽渠道与窄渠道
宽渠道为密集分销方式，即生产厂家通过多个流通环节（如批发商）推销其产品；而窄渠道主要是侧重分销或独家代理方式，是生产厂家选择有实力、信誉好的中间商负责某一个区域市场的销售，如代理商就属于此列。
从市场竞争角度分析，企业要提高品牌竞争力，就要尽量避免与竞争对手使用相同的销售渠道，分销渠道一经确定，就应加强调控管理，和经销商共同维护。因而，制定一个满足中间商的要求，减少供求矛盾的经销商政策亦显得尤为关键。
四、分析竞争对手
生产厂家一旦选择了目标市场，确定了销售渠道之后，应该认真研究分析主要竞争对手在该领域所执行的经销商政策。一方面要了解竞争对手的产品有何特色，包括性能比、价格比等因素，另一方面要了解顾客对竞争对手的产品的满意程度，第三方面要了解竞争对手在该市场的产品推广方式，如媒体广告、终端促销等，同时要了解该市场有代表性的经销商的反应状态。这样通过全方面与竞争对手的同类产品进行对比定位，在找一个合适的市场机会，就能避实就虚，攻其不备。
五、保证金该不该收
激烈的市场竞争已使经销商的利润愈加微薄，交纳保证金是经销商常担忧的投资风险。那么，厂家该不该收保证金呢？顾名思义，保证金是对经销商信誉的保证，合理收取保证金是应该的。关键是：如果经销商达不到预期销售目标，我们的厂家是否该退还保证金？笔者认为，市场竞争如此激烈的今天，谁又能担保一定能成功呢？况且市场多变的因素，难道就没有厂家自身的原因吗？只要是产品滞销，在一定的保质期内，厂家都应该无条件地换货、退货及退保证金。而保证金的收取宜低不宜高，有实力的企业不收最好，把经销商的风险最小化，应是经销商政策的主要体现，而厂家要提高招商成功率，通过公开竞标方式选择一个优秀的代理商也很重要。
六、如何防止窜货
跨区域窜货是导致相互杀价、恶性竞争的主要原因，在产品包装上注明某地区专买，也难说绝对保险。从市场窜货的原因分析，主要是各大区域市场的到岸价差别大，在利益的驱使下，谁又能安分守己呢！所以，除了建立健全分销渠道的市场监督管理体系外，建议厂家不要承诺任何返利点，并采用统一到岸价，这样能有效防止经销商因高的反利而私自降价，避免因价差而引起的窜货，能最大限度保护各自的利益，如北京厨大妈食品就是按此策略收到很多的效果。执行统一到岸价，是厂家以点连面，基于均衡整体市场利益的作法，即虽然在某个区域市场增加了产品推广成本，但却巩固了市场次序，获取了整体市场的稳步发展。那么，少了给经销商返利，其奖励政策又该如何体现呢？这里厂家首先要弄清楚，除了返点或现金奖励等，我们的经销商还需要什么？所以，投其所需亦很关键，现列举一例：经销商实现年度销售600万元，厂家按1.5%返点奖励，经销商应得9万元。如果厂家把这9万元用于该市场电视广告、终端促销等方面，或满足经销商在配送车辆等方面的实际所需，或许所产生的收益不只9万元。当然关键厂家要诚心回报，把经销商该得的钱花在刀刃上。
七、协助支持经销商开拓市场
一个好的产品需要好的营销策略，更需要厂商相互间的协力开拓，尽最大努力协助经销商，这样既能减轻经销商的负担，又能促进厂家及时了解市场动态、调整产品结构和改进推广方式，从而以达到市场的宏观调控。
1、委派训练有素的营销代表进行市场跟踪服务：
其主要职责是帮助经销商解决在销售过程中遇到的各类难题，代表厂家指导其开展渠道扩张、物流配送、售后服务等工作，及时为经销商提出可行性建议，在厂商之间发挥一个沟通、协作的职能。
2、协助开发终端市场：
在产品导入期，厂家可通过先做好终端市场再逐步影响经销商的产品分流。如超市、零售店、餐饮店等，主要在终端开发、终端铺货、终端促销、终端宣传方面，由厂家严格培训的DM直销队伍去完成，经销商只负责商品配送，这样通过加强产品在终端的影响，借消费者的口碑传播促进渠道环节畅通。
3、费用支持：
根据不同区域市场情况，给经销商一定数量的免费铺底产品，同时在终端进场费，堆头费等市场推广费用方面给予大力支持，不要为了小钱而影响大局。
4、根据有利的市场时机，进行区域市场的媒体宣传支持：
如电视、报纸广告等，在促销活动时期，免费发放些POP广告、促销礼品。
5、协助经销商做好售后服务工作：
平时应积极配合解决代理商与下级经销商或消费者之间的矛盾与问题，不定期组织人员到各个区域市场开展售后服务，了解产品售后及使用情况，收集市场反馈信息。
6、加强营销培训：
不定期组织经销商参加一些厂家举办的各种联谊会与培训活动，以提高经销商的知识水平、强化经销商对品牌的情感。
言此，虽然经销商政策不可能尽善尽美，完整无缺，但只要从消费者的需求、经销商的利益、品牌的持续发展出发，就能发挥其应有的战略保障作用，否则每战皆北，向隅而泣.
『贰』 外贸公司中批发型和零售型的区别
对外贸易公司——从事进出口贸易公司
哪来批发型和零售型的区别？
如从问者理解角度看，只有“批发型”。
『叁』 想用PVC地板铺地，有点担心
一、pvc地板的简介
pvc地板又叫卷材地板，是一种新型的铺地材料，是以聚氯乙烯（PVC）为主要材料，加入适当助剂，在片状连续基材上经涂敷或压延等工艺生产的地板卷材。厚度1.5毫米以上，耐磨层0.1以上。
pvc地板在国际发达国家是主流地材，广泛用于家庭、办公、超市、医院、学校等场所，是新型环保地材。
二、pvc地板的材料
PVC地板使用的主要原料是PVC材料和碳酸钙，PVC材料和碳酸钙均是环保无毒的可再生资源，无毒、无辐射。
它早已大量的使用在人们的日常生活中，比如自来水管道、餐具、医用的输液管袋等，是国家极力倡导的绿色产品。东兴PVC地板是不含甲醛、苯、酚等有害化学物质，超低铅、镉等重金属，也无放射性的。所以还是相当环保的产品。
绝大多数人都认为pvc或者塑胶是有毒的，但事实上pvc和塑胶都是一种统称，是石油化工产品的附属物，在生产及生活当中早已被广泛运用，只是它的组成部分中含有人们称常认为的“氯”原子而被误认为有毒，我们用的餐具，以及医院的输液器等等，就像我们喝的水是含有氢原素一样，难道水也有毒吗!
三、pvc地板有毒物质检测
经过世界各国的环保机构的测试及检测，先进的pvc生产过程也不会产生有毒有害物质，对人体是绝无伤害的;早在70年代，国外就开始用三甲基聚胺类物质代替我们至今还被广泛使用的有毒物质“甲醛”，而做为稳定剂了，所以可以肯定，目前在国内销售的pvc塑胶地板都不会对环境和人体造成伤害，并且在其回收的过程中也不会对环境造成损害。
pvc地板革产品的有害物质主要是指重金属的含量和限量物质的挥发量。重金属主要是镉、铅等，限量挥发物主要是指醇类、甲苯等物质。有些规模较小、不注意产品质量的企业生产的产品大都含有这些物质，并且含量超标。所以在选购时，选择购买大厂家、名牌的产品。
『肆』 什么是，返利，月返，季返，年返怎么计算
举例来说，某经销商的三项指标分别为200万元、300万元、500万元，完成任务后分别可以得到的返利比例为1%、3%、5%。对于该经销商来说，销售额从200万元只要增加50%即达到300万元，所得返利就能从2万元增加到9万元，其诱惑力显然是非常大的。
为了尽可能完成300万元的销售量(扪心自问，该经销商认为，500万元的任务自己不可能完成，所以也不奢望)，该经销商大肆向其他地区窜货，甚至不惜低价甩卖——暂时牺牲一点差价利润，只要能拿到这9万元返利，这一点牺牲也算得了什么呢！
营销厂长为了遏制这种窜货和低价倾销行为，对一些违规经销商以扣除返利相威胁，但根本没用。因为生产商的铺底货款攥在经销商手里呢，它根本就不吃你这一套。
『伍』 区域经理怎么做业务
--销售员客户拜访市场管理工作实务12项工作 做销售家定共识--跑市场今社早坐商代跑几乎没机跑线机所谓跑--拜访客户走访市场没拜访少销售或没销售点家定深体等于销售员拜访客户定能实现销售销售员何做效客户拜访呢 实行代理制经销模式销售员管几区、省甚至几省市场每月要走访量客户每客户拜访间则非限限间内销售员应做哪些工作才助于销售业绩提升呢 些销售员每拜访客户说三句:月卖少货月能少款月能再进少货其实难做销售拜访没任何价值意义往往找客户反要想实现销售业绩提升销售员每拜访经销商任务般包括五面: 1、销售产品拜访客户主要任务 2、市场维护没维护市场往往昙花现难持续销售员应及处理市场运作问题解决客户间矛盾理顺渠道间关系确保市场稳定 3、建设客情销售员要客户建立自品牌形象助于能赢客户工作配合支持 4、信息收集销售员要随解市场情况变化监控市场态 5、指导客户销售员两种类型:种向客户要订单另种给客户主意前类型销售员获订单机久难单种类型销售员功概率要高并能赢客户尊敬与信赖 要实现五任务销售员拜访客户市场管理发应做12项工作: 、销售准备 失败准备准备着失败销售员拜访客户前要功奠定良基础 1、掌握资源解公司销售政策、价格政策促销政策尤其公司推新销售政策、价格政策促销政策更要解新销售政策促销政策详细内容公司推新产品销售员要解新产品特点、卖点解新销售政策用新政策吸引客户;解新产品向客户推销新产品 2、明确销售目标计划销售员要实现目标工作销售准则:制定销售计划按照计划销售销售员每拜访客户都要明白自拜访客户目标何做才能使目标实现 客户拜访目标销售目标事务目标销售目标包括要求客户增加订货量或品种;向客户推荐现产品尚未经营产品;介绍新产品;要求新客户订单等事务目标包括收帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等 3、掌握专业推销技巧掌握销售技巧专业展销售工作 4、整理形象销售员要通良形象向客户展示品牌形象公司形象 5、带全必备销售工具台湾公司界流传句推销工具犹侠士剑凡能促进销售资料销售员都要带 调查表明销售员拜访客户利用销售工具降低50%劳本提高30%功率提高100%销售质量销售工具包括:产品说明书;公司宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;品;关剪报;订货单;案例集;电脑演示视频等 二、行总结 销售员要自拜访客户情况做反省、检讨总结发现足处及改进销售员两种类型:做与做;认真做与认真做;工作完总结与总结;改进与改进;进步与进步结前类功类失败 1、级指令否按要求落实销售员职责执行--落实领导指示销售员每客户拜访前要检讨自拜访客户没完全落实领导指示哪些面没落实今何落实否跟踪处理 2、客户承诺否兑现些销售员犯错误乱许诺兑现朱熹说轻诺必寡信销售员定要做慎许诺落实少说做 3、今几工作计划、安排今客户拜访昨客户拜访延续明客户拜访起点销售员要做路线规划统安排工作合理利用间提高拜访效率 三、比较客户价格 我公司市场运作经验说明市场乱价格乱始价格混乱必定导致市场混乱管理市场核管理价格销售员要管理价格首先要解经销商公司价格政策执行情况销售员要解面情况: 1、同客户销售价格比较市场几客户价格情况进行横向比较看同客户实际价格或照公司价格政策看经销商否按公司价格货 2、同客户同期价格比较同客户价格情况进行纵向比较解价格变情况 3、进货价与零售价格比较由于进货渠道同许经销商进货价同销售员要看看经销商进货价零售价少 4、解竞品价格竞争产品价格变要向公司反馈信息并给建议 四、解客户库存 解客户库存情况销售员基本责任 1、库存产品占销售额比例解自库存产品、销售额少析库存产品占销售额比例便发现问题库存产品占销售额比例太低能缺货、断货;所占比例太说明产品积压倾向销售员要主客户起想办帮助客户消化库存 2、自产品占库存产品比例看看我产品客户库存所占比例占压经销商库房资金销售铁律 3、哪些产品周转快、哪些慢由于各市场情况同公司品种各销售情况同解客户处哪些品种卖快哪些卖慢指导客户做销售 4、库存数量、品种明显变化解近期客户我产品库存数量品种变化掌握销售态 五、解客户销售情况 解客户销售具体情况才能发现问题进行指导做销售 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品占客户总销售额比例竞品销售少目解市场我产品竞品哪些品种卖哪些卖 2、能否做专店专卖品否按规定摆足、显眼、更换 3、公司标志、广告宣传资料否齐全环境否整洁、清爽 4、销售服务环节否规范 六、核客户账物 销售员仅要提高销售量更要提高销售含金量降低货款风险提高含金量重要 1、照客户铺底额度核客户实际铺底数、抵押物及其数量 2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数 3、及清理历史遗留问题明确债权债务 4、定期与客户共同进行账款物核(含产品、广告品、促销品)并做调价即清点库存 七、检查售服务及促销政策 解代理商销商、零售商提供服务情况客户否按照公司服务政策制度顾客提供服务销商零售商促销政策要通代理商落实销售员要解代理商执行促销政策情况没问题侵吞克扣促销品 八、收集市场信息 1、解准客户资料非往客户拜访重公司客户队伍断优化调整销售员要解市场潜客户资料公司调整客户备客户资源选择 2、通走访市场拜访客户及其行业客户媒介朋友调查解竞争手渠道、价格、产品、广告促销办及市场占率 3、解并落实广告、POP物料投放情况市场促销效性 4、调查客户资信及其变情况 九、巧催客户定货 销售员解客户销售、库存情况基础向客户介绍产品及销售建议公司新促销案答客户提问题根据安全库存数适巧妙建议客户定货 十、客户沟通 经与客户沟通能拉近我与客户间关系销售实践说明再问题能通良沟通圆满解决公司与客户间矛盾沟通良造 1、介绍公司信息让客户解公司情况、近态向客户描述公司发展前景助于树立客户信经销商根据产品、公司、公司三原则选择产品让客户解公司态既使客户发觉新机客户树立公司形象 2、介绍销售信息向客户介绍我公司某些区域市场功经验、给客户介绍些销售经验与促销 3、竞品信息向客户介绍竞争手产品、价格、渠道、促销、员变等面信息客户起想办应竞品竞争 十、业务指导 销售员拜访客户帮助客户发现问题提解决办双赢做像某公司位销售经理每拜访客户坐客户办公室客户东拉西扯说闲客户店面仓库看看市场、批发商零售终端转转经销商手谈谈再经销商办公室经销商起想办解决问题扩销量优秀销售员经验请客户吃几餐饭客户做件实事 1、培训位销售员业绩高功经验每拜访经销商抽、二间培训经销商业务员5销售经验习讲都跑市场、做销售实战快赢客户每拜访经销商板业务员都尊师客户尊师难道力推产品 2、顾问式销售给客户主意、想办做客户意场缺少亲密伙伴 3、服务销售员应客户问题解决者客户遇问题能找销售员并且销售员能帮助客户解决难题才赢客户尊重 4、处理客户投诉确处理客户投诉销售员基本功确处理客户投诉--提高客户满意程度同--增加客户推广产品积极性--丰厚业绩 十二、事务工作 拜访客户结束销售员要做工作: 1、填写销售报告及拜访客户记录表 2、落实客户承诺 3、评估销售业绩拜访目标实际结进行比较析目让销售员重点放销售同提醒自思考改进并且拜访落实些步骤(1) 否达拜访目标没达检讨析(2) 想想自优点哪些面需要改进写(3) 记期运用PDCA宝:P -目标--要明确具体;量化;具挑战性;远结合间限定;D-执行--找;程事先标准化;;坚持做;C-检查与考核--奖罚明严格执行;事前引导;事检查反省;客观真实;A-改善--切目标;评估前现状;采取措施及改进
『陆』 厂家如何制订经销商政策
厂家与经销商之间是一种利益关系，不是上下级关系，厂家要管理好市场，靠劝说甚至命令经销商是没有用的，要通过利益驱动，告诉经销商做什么有利益，做什么不但没利益而且要受惩罚，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，这就是销售政策。 例如：公司的重点是紧缩信用政策，那么就设计加大现款折扣；公司的重点在规范市场秩序打击低价窜货，那就应该有明确的违规惩罚措施；公司的重点是发展新客户，销售政策就给经销商更多的实惠来鼓励新客户开发。如果你只考核经销商的销量，但要求经销商现款现货，不乱窜货，还要积极开拓新市场新客户，那就难上加难了。一句话，经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。那么厂家如何制订销售政策呢？ 第一：制订销售政策要遵循四个原则1） 多销奖励：企业的最终目的是更多的销量和安全的回款。 2） 违约必罚：有奖有罚，如经销商低价窜货、违反合约经销竞品等，就要受到惩罚。 3） 全面考核：除了销量和回款，还可以对其它指标进行考核如：新产品或全系列产品的销售；发展新客户开拓新市场等。 4） 区域销售：经销商只能在规定的区域内销售。 统一出货价：即产品的出厂价格是相同的，运输费用在出厂价格之上另加。 统一地区价：即在一个地区性的市场上制定统一的价格。 以上三种价格体系各有利弊，统一到货价有利于控制市场价格，窜货现象较少，但离企业距离较远市场的利润会有损失；统一出货价则正好相反，基本上对市场价格不做任何管理；统一地区价可以根据当地竞争对手的价格情况作相应的调整。 通常厂家要求经销商不得低于规定的底价销售产品，好处是：保证经销商获得合理价差；对经营产品有信心；愿意投入人力、物力；有利于市场的稳定发展。但工业产品市场竞争的不充分或用户的信息比较封闭，造成经销商的暴利行为也损害了厂家的利益，阻碍了厂家迅速扩大市场的机会，因此厂家对最高价格也应予以控制。 通常情况下不应该有区别，因为经销商所在区域市场容量的不均匀，是造成经销商大小有别的一个很重要的原因。同时大小经销商价格悬殊是造成跨区域销售的主要原因，最终结果一定是扶持大户消灭小户。一般的做法是：价格一视同仁，价格差别在年终扣点中体现。 有时候你需要发展一个新的市场或你的一个竞争对手在某个市场价格特别低的情况下，采用价格一视同仁的方法几乎没有市场的机会。采用更低的统一地区价是可以的，但要注意可能出现的对其它区域的低价窜货现象。 二）返利政策设计 1）三种返利政策类型 ①销量返利—台阶式返利 经销商年销售额达到 x x 万 RMB，厂家按销售额的x%作为年终返利(也可按季/月)。分为现金和实物返利。 ②组合返利 除了销量折扣外，还同时考核其它指标，包括： 现款折扣：这种折扣对所有经销商是一样的，只要是现款现货都能享受。 专营折扣：排它性条件，不经营竞品享受该折扣，否则就不享受该折扣。 市场秩序折扣：不窜货，不低价倾销，但厂家往往无法获得确切证据。 全线产品折扣：需代理全线产品才有折扣，不只是卖几款畅销的产品。 。。。。 ③明扣暗扣： 明扣：公开的扣点，明确完成任务后可得到多少扣点。 暗扣：承诺有扣点，但不公开确切的数字。 三）信用政策设计 信用政策主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。 有的企业把现款现货作为选择经销商的唯一条件，其实这跟没有任何控制的赊欠一样，都是缺乏真正的信用管理能力。企业除了健全自身的信用管理制度外，究竟采用宽松的还是严格的信用政策是和下列因素有关，要具体情况具体分析： 1）采用宽松信用政策：品牌-全球品牌网-知名度低；企业开拓新的市场；推广新的产品；企业的库存过大；市场竞争过于激烈；法制环境良好等。 2）采用严格的信用政策；品牌知名度高；产品供不应求；特殊规格产品；微利的产品；法制环境恶劣等。 案例：A企业是一家化工原料国际企业，刚进入中国市场正是中国的经济环境恶劣三角债横行的时候，由于对国内情况不了解又对中国市场的期望过高，企业大量发展经销商，只要签合同就发货。结果不到一年时间其应收帐款就几乎与销售额持平，一边还要不断向外发货，一边却连买原材料的钱都没有，需要总部的不断输血，甚至发生供应商堵在厂门口，财务经理和采购经理只能从后门离开的事件。 痛定思痛，A企业决定从赊账销售转到现款现货销售，但要从赊账立刻转到现款那有这么容易，行业内赊账销售已经形成了惯例，搞不好销量大跌或经销售叛离，问题就更大了。A公司决定赊账销售和现款销售两条腿走路，但现款要比赊账销售多5 %的折扣，而且在订单中直接扣除。开始有些经销商非常反感，并组成了攻守同盟，坚持赊账提货，但任何价格联盟都是虚弱的，当一个两个经销商偷偷开始现款进货时，更多的经销商只能跟进，否则他们在市场上毫无竞争力。半年后，几乎85%的经销商用现款进货，剩余的经销商自然淘汰，A企业成功转型，财务和销售状况从此走上良性发展的轨道。 点评：A公司无疑走了一次险棋，冒着价格体系被破坏的危险，但非常时期需要有非常手段，A公司通过利益驱动和市场的压迫，牵引经销商从赊账销售转到现款销售，确实非常有效，但这有个前提就是产品非常畅销，否则就有经销商大批倒戈的危险。 四）区域政策设计 为规范市场秩序和市场稳定发展，经销商在其签约区域内销售，不得跨区销售和窜货，否则作相应处罚包括：罚款提价、扣除返点、缩小区域、甚至取消资格等。 一般情况下也最好不要跟客户书面签订独家代理的协议，那怕事实上经销商是独家。如果不得不签订独家代理协议，需要注意在协议中写明：年度销售目标和分解的销售目标；不经营竞品；不窜货和低价倾销；需代理全线产品等，连续三个月未达到目标或违反协议，公司有权缩小区域甚至取消代理资格。欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，陆和平,北大纵横管理咨询公司合伙人；工业品和建材行业渠道管理专家和咨询专家，同时对大客户营销战略、大客户销售和管理、客户关系有独到的见解和深入的研究。）进入陆和平专栏
『柒』 什么是铺底
铺底是供应商向卖场提供一定数量的商品，这部分商品在合作期间不能结算
『捌』 我是一家食品厂的业务员，厂家需要在某区域开发市场，需要寻求经销商（贸易商）合作，当中都遇到了同样的
合理。代理商代理你们的商品有保障才会放心代理。我们这里都是这样。连促销或者说是导购也是厂家出底薪代理商出提成的
『玖』 代理贵州茅台都需要什么条件
条件：
经销商向我公司首次支付加盟费壹万元人民币，我公司按出厂价向经销商提供五万元的前期铺底货，经销商必须每月按实际销售量扣除返利后向我公司支付货款，同时我公司及时给经销商补货并兑现合同规定的奖励，经销商累积返利超过四万元后必须将前期铺底货扣除返利及其他奖励后全部结清，以后实行现款现货，首次支付的加盟费归我公司所有。
营销方案：为了经销商能顺利完成当年销售任务，公司制定如下优惠政策：
1、经销商按我公司要求在当地聘请20名名誉顾问（名誉顾问要求是近两年离退休的县级或县级以上实职干部或各企事业单位知名人士），聘书由我公司统一提供。
2、每一位名誉顾问有义务为我公司宣传推广系列产品，并且要求在一年时间内为我公司推荐销售十箱（共计120瓶）茅台集团贡酒系列产品，同时我公司免费赠送总价值超过30000元的茅台集团贡酒系列产品十箱（共计120瓶）给每一位名誉顾问。
3、完成任务的名誉顾问同时获得新马泰旅游指标一个，每人费用6000元整，由我公司全额承担，不愿旅游的可直接发放现金，自选旅游线路。
4、20名的名誉顾问每年赠送的酒总数不能超过280箱，旅游费用总计不超过168000元，超过280箱的销量没有赠酒及旅游费用。
5、没有完成10箱任务的名誉顾问可依据实际销量按比例发放旅游费用和（文章来源：中国酒水在线）赠酒。
6、经销商可与当地老干部活动中心联系，不定期组织名誉顾问品酒座谈会，以及各种形式的户外活动，费用由经销商承担，我公司免费提供技术支持。
7、经销商自己销售的贡酒系列产品也享受以上优惠政策。