『壹』 房地產銷售基礎知識！
房地產基礎知識
房地產房產和地產的總稱（又稱不動產）。
房產房屋及其權利（佔有、使用、收益、處分等）的總稱。
地產土地及其權利（使用、收益、轉讓等）的總稱。
房地產業從事房產開發、經營、管理和服務的行業。包括：土地開發，房屋建設、維修、管理，土地使用權的有償劃撥、轉讓，房屋所有權的買賣、租賃，房地產抵押貸款和房地產市場。
房地產開發在依法取得土地使用權的土地上，按照使用性質和要求進行基礎設施、房屋建築的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電通信、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。
土地開發將生地（指未經開發、尚未開成建設用地條件的土地）開發成可供使用的土地。
房屋開發由取得土地使用權的開發商，對土地進行平整，修路鋪設上下水管道及熱力網，然後建造各類房屋以及公共設施。
能源系統包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設施。
給水、排水系統包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網（上下水道）、排水管網（下水道）、污水處理、排放工程。
經濟適用房以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會保障性質的商品住宅，有經濟性和適用性）。不是人人可以買，必須符合當地政府所規定的條件，經過排號購買。
商品房開發商以市場地價取得土地使用權後進行開發建設，並經國土局批准在市場上流通的房地產，它是在獲取房產證後，可自行轉讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產。
商品房的「五證兩書一表」
五證：《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建築工程規劃許可證》、《建築工程施工許可證》、《商品房銷售（預售）許可證》。
兩書：《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。
一表：《商品房竣工驗收備案表》。
爛尾樓未能完成施工、中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有：資金不足，設計、施工存在嚴重質量問題等。
樓花已經動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即圖紙上的樓宇，處於建築施工的最初階段，距離交房時間長，價格優惠，買了後又可轉賣，賺取差價。
期房具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房（價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監督建築材料和質量）。
現房已經過工程質量監督部門驗收，並取得質量合格證明文件，可以交付使用的商品房（即買即住、價格高、戶型過時、選擇空間不大）。
二手房已經辦好產權證，進行再次轉讓的房屋。
起價即「起步價」，指物業所有房源中最低的銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價從幾十元到幾百元不等）。
基價即「基礎價」，指經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。基價是針對房地產定價方法而言的，與起步價沒有關系（樓層、朝向不同，價格也不同）。
均價即物業的平均銷售價格，將本物業各套房子的銷售價格相加之後的和數除以各單位建築面積的和數，即可得出每平方米的均價。
土地所有權土地所有者依法對土地佔有、使用、收益、處分的權利。
國家土地所有權國家對全民所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。
集體土地所有權農村集體經濟組織對依法屬於其所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。
土地使用權出讓國家以土地所有者的身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件，將土地使用權出讓給土地使用者，並向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。
房屋的所有權對房屋全面支配的權利，包括：佔有權、使用權、收益權、處分權。
物業管理由專業公司或機構，接受業主（或使用人）的委託，對物業實行專業化管理，並向業主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。
物業管理內容對房屋及其附屬設備實施管理、維修，對房屋區域內的清潔衛生、安全保衛、公共綠化、公用設施、道路等實施管理，向業主提供其他綜合性或特約的服務等。物業管理屬社區管理范疇。
業主大會由物業管理區域內全體業主組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織形式。
業主代表大會由物業管理區域內業主代表組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織。
業主委員會由物業管理區域內業主代表組成的，代表全體業主對物業實施自治管理的組織，由業主代表大會或業主代表選舉產生。
同比指今年第n月與去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增長速度=（本期數-去年同期數）/去年同期數×100%。
環比與上一統計段的比較。例如，2015年7月份與2015年6月份相比較，叫環比。環比增長速度=（本期數－上期數）/上期數×100%。
建築基礎知識
三通一平在土地開發時進行的通水、通電、通路、土地平整。
七通一平通給水、通排水、通電力、通電信、通燃氣、通熱力、通道路和土地平整。
開間住宅房子的橫向寬度。
進深住宅的實際長度。
層高下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。
凈高層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。
陽台有雨遮、有腳踏之面，沒有擋風牆的突出建築體外的部分。
露台沒有雨遮、有腳踏的部分。
外飄窗突出於牆體的窗戶，飄出去的尺寸在40～60厘米左右。
剪力牆房屋或構築物中主要承受風荷載或地震作用引起的水平荷載和豎向荷載（重力）的牆體。
玄關登堂入室的第一扇門進去的地方，開門區域。
公寓兩層以上，供多戶人家居住的建築。
純辦公樓專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。
綜合樓將居家、辦公、商場等集合於一體的大樓。
商住住宅SOHO性質，集居家、辦公於一體。
SHOPPINGMALL集購物、娛樂、休閑於一體的一個商業區域，起源於美國，也稱第六商業業態。
躍層一套房屋佔用兩個樓層，由內部樓梯連接。
復式起源於躍層，又優於躍層，一般的房型是客廳或餐廳位置上下兩層連通，其他位置上下兩層區分，有內部樓梯。
閣樓（夾層）實為一層樓，只是層高比單層高一些，一般在3.5～4.5米之間。與復式樓最大的區別就是層高不同，在結構上是按單層樓的結構來做，在房產面積中也只算一層樓的面積。
錯層標準的單層建築（層高2.8米），層高比復式、夾層（閣樓）、躍式的層高都低，只是通過將部分功能分區的地面和頂面都抬高幾十厘米，然後做幾步台階連接，達到豐富縱向空間形式的效果。
磚混結構由磚和混凝土組成承重牆，四面及樑柱都不能動。
框架結構以鋼筋混凝土澆搗成承重樑柱，適合大規模工業化施工，效率較高，承重牆在樑柱，牆面可以自由打通。
房屋的耐用年限房屋能夠維持正常使用的年限，與設計的標准、建築用的材料、施工質量、使用狀況、維護保養相關。一般而言，鋼筋結構：60～80年；磚混結構：40～60年；磚木結構：30～50年；其他結構：15年以下。
房屋分類
按功能用途分：居住用房（小區、高檔住宅）、工業用房（廠房、倉庫）、商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房）。
按建築結構分：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他結構。
按所有權歸屬分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。
土地分類
按開發利用程度分：生地和熟地。
按建築功能分：建築用地和非建築用地。
按用途分：居住用地、商業服務用地、工業用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等。
土地使用權
土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利（即依法對土地經營、利用和收益的權利）。
土地公有制採取兩種形式，即集體所有制和國家所有制。農村土地採用集體所有制的形式，屬於農民集體所有；城市土地採取國家所有制的形式，屬於全民所有。任何個人不能取得土地的所有權。
土地使用獲得的方式
劃撥：無償使用，如學校、醫院、軍事用地、機場等市政建設工程。
出讓：從國家有償取得使用權。包括協議出讓（如200萬～250萬/畝）、招標出讓（提出底價，根據使用用途和價格取得）、拍賣出讓（價高者得，在不違法的前提下，通過正規渠道取得）3種方式。
房地產市場
房地產市場分為以下三級：
一級市場：以土地為主體（也稱土地市場、土地交易市場）。
二級市場：開發商獲得土地使用權後，投入一定的資金建設，通過有償或贈予的形式將產權轉賣給需求者（新建商品房的買賣市場）。
三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括買賣、抵押、轉讓、租賃（二手房）。
土地使用年限
國家將土地使用權出讓給土地使用者時，雙方約定的土地使用者可以使用的年限。
土地使用權出讓年限：居住用地70年；工業、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年；商業、旅遊、娛樂用地40年。使用用途需轉換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執行。
土地使用年限到期後如何處理：國家有權無條件收回該土地；建築主體經質控部門檢驗後不屬危房，且項目的存在不影響城市規劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金即可繼續使用，即以當時的地價購買使用年限，年限由政府規定，否則無條件收回。《物權法》第149條規定：住宅建設用地使用權期間屆滿的，自動續期。
住宅樓層劃分的規定
低層住宅：1～3層;多層住宅：4～6層；中高層住宅：7～9層；高層住宅：10～30層；超高層住宅：30層以上。
各種面積：
基底面積建築物底層勒腳外圍水平面積，即建築物首層的建築面積。
總建築面積建築物各層外牆（或外柱）外圍以內水平投影面積的之和。
分戶建築面積每戶（或每單位）擁有的建築面積。顧客購買房屋時常說的「建築面積」或「銷售面積」，即指「分戶建築面積」。
套內面積全名套內建築面積，由套內房屋使用面積、套內牆體面積、套內陽台建築面積3個部分組成。
套內房屋使用面積為套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積，按以下規定計算：套內房屋使用面積為套內卧室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和，套內內部樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積，不包括含在結構面積內的套內內部煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內牆面裝飾厚度計入使用面積。
套內牆體面積是指套內使用空間周圍的牆所佔的面積。牆有公用牆和非公用牆兩種：公用牆包括各套之間的分隔牆，本套與公共建築空間的牆，均按水平投影面積的一半計入套內牆體面積；非公用牆，如套內自由牆體，按水平投影面積全部計入套內牆體面積。
套內陽台建築面積均按陽台外圍與房屋外牆之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽台按水平投影的全部計算建築面積，未封閉的陽台按水平投影的一半計算建築面積。
實用面積與使用面積
實用面積＝建築面積-結構面積。結構面積指房屋混凝土、磚砌體等結構構件所佔面積。實用面積也叫地毯面積、凈面積或有效面積、套內使用面積，即往地面鋪地毯，鋪滿以後地毯的面積。
使用面積＝建築面積-結構面積-輔助面積。輔助面積指廚房、衛生間等輔助用房所佔面積。所以，實用面積>使用面積。
公共建築面積與公攤面積
公共建築面積指建築物主體內、戶門以外可使用的面積，包括應分攤的公共建築面積和不能分攤的公共建築面積。
應分攤的公共建築面積包括室內外樓梯、樓梯懸挑平台、內外廊、門廳、電梯房、多層建築中突出屋面結構的樓梯間等，即公攤建築面積。在日常使用中，一般也簡稱公攤面積或公攤。
不能分攤的公共建築面積是指除前款所列之外，建築報建時未計入容積率的公共建築面積和有關文件規定不進行分攤的公共建築面積，包括機動車庫、非機動車庫、消防避難層、地下室、半地下室、設備用房、梁底標高不高於2米的架空結構轉換層和架空作為社會公眾休憩或交通的場所等。
公共建築面積（包括應分攤的和不應分攤的）應由房屋物業管理部門統一管理，其產權應屬建築物內參與分攤該公共建築面積的所有業主共同擁有，物業管理部門不得改變其使用功能或有償出租（售）。
公式以上各種面積的定義為書面語言，為了便於理解，現梳理各面積的關系如下：
常說的建築面積＝分戶建築面積。
常說的套內面積＝套內建築面積＝套內房屋使用面積+套內牆體面積+套內陽檯面積。
總建築面積＝分戶建築面積之和＝單層建築面積×樓層數。
實際計算的建築面積＝套內建築面積+公攤面積。
各種比率
容積率容積率=總建築面積÷可建設用地面積。
國家標准容積率：別墅：1～0.8，一般是0.8；高檔小區:2～2.5；中檔小區:3；低檔小區:4。
建築密度（覆蓋率）建築密度＝建築物底層佔地面積÷可建設用地面積。
綠地率與綠化覆蓋率
綠地率是指小區用地范圍內各類綠地的總和與小區用地的比率。距建築外牆1.5米和道路邊線1米以內的土地和地表覆土達不到3米深度的土地，不管它們上面是否有綠化，都不計入綠地面積。
綠化覆蓋率是指綠化垂直投影面積之和與小區用地的比率。樹的影子、露天停車場中間種草的方磚都可算入綠化覆蓋率，所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。房地產商在銷售樓盤時宣傳的綠化率實際上不少是綠化覆蓋率。
去化率（銷售率）在市場營銷領域，去化率是指在一定時間內的銷售率，該說法來自台灣。在房地產領域稱為銷售率，主要指某一特定時期內某產品的銷售量占總量的百分比。去化量，即銷售量。去化率=銷售套數÷總套數。
分攤系數分攤系數=應分攤的公共建築面積÷建築面積，即公攤面積÷建築面積。
實用率（得房率）與使用率
實用率（得房率）＝套內面積÷建築面積＝（使用面積+牆體面積+陽檯面積）÷建築面積＝1-分攤系數。
使用率＝使用面積÷建築面積。
(1)房產銷售員基本知識擴展閱讀
關於房地產銷售技巧
1、將重要的賣點放在前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，較先和客戶介紹的賣點將獲得有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤顯著的賣點放在前面說。
2、形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任 和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.
3、信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的較好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。
4、結尾要有亮點
要將重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對較後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。
參考資料
網路-銷售技巧
『貳』 房地產銷售的基本知識
你可以在網上找一下這方面的書籍，有很多關於房地產營銷的。但我覺得營銷是一門技術，它需要專業知識的支撐，房地產開發與經營、房地產估價、工程造價，工程識讀圖這些都是支撐營銷的基礎，同時必備的經濟學知識、會計知識也十分重要。我就是學房地產經營管理的，不過我自始至終討厭這一行，從來沒從事過相關的行業。不過學校的課程我學的還是比較好的。營銷要說服比人，而要說服別人首先就要言之有物。
『叄』 房地產銷售人員應該知道哪些知識
房地產來銷售分為很多種，具體你是做租源賃還是買賣。租賃有長租，短租，包租之類。買賣有一手房銷售，二手房買賣。其次，還有商業地產，包括寫字樓，車位，商鋪的租賃買賣。但是你不管做哪個方面，要了解和學習的地方很多。其一，周邊配套設施，有什麼公交，商場，學校，醫院。如果租你負責的片區，做多少路公交可以到你所在城市比較出名的公園廣場購物中心，這都是你需要去了解的。客戶從外地過來，問你怎麼過來，你要知道路線。包括是否堵車！！！
其二，戶型，是否方正，朝南朝北，幾面採光，最好能到那種，你知道這個小區這個戶型這層嘍我一看別的同行拍的照片我就知道是哪一棟哪一層哪一戶。也要知道這個房子，我幾點帶客戶過來看光線最好，幾點帶過來看房成交率最高。
其三，你要懂得裝修，改戶型我在廈門做房地產，這個是我們必備的一個技能。因為地少，然而房價高。有38平改的小兩房，有56平改的小三房。一套房子你要學會給客戶介紹，怎麼裝修採光好，怎麼使用率高。
『肆』 房產銷售的基礎知識
首先樓盤地理位置的優越性不用說了吧，必須知道。
然後基本房地產法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開發一個樓盤需要的證件。
你這個樓盤的性質，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專業術語，比如山牆，橫牆，承重牆。
還有對於建築面積，實用面積，公攤，套內面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎麼分。
復式、錯層。越層定義。
房屋建造結構，是磚混還是框架，或者剪框。
購買程序怎麼走，貸款怎麼貸，貸款月供計算。
購買後需要交哪些費用，都是什麼用途。
還有要踩盤，把你們附近的樓盤都轉轉，了解一下價格和戶型。
對，還有各種戶型的優勢劣勢。
暫時只想起來這么多了……應該還有一些的。
順便給你提供一個接待客戶的流程：
開場白：介紹自己的名字職位。
講沙盤：介紹基本優勢。
講地段
講配套
推薦戶型：一般最多推薦兩個或三個，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個。
締結交定金或直接簽合同。
『伍』 房地產銷售要知道的基本專業知識
一、心理建設
建立信心之方法：
1、任何時候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。就象什麼樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。
2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之
必要。
3、對於價格要有信心，對於買主來說，不輕易降價。同樣，對於房主出價要迅速殺價。
（1）客戶在意房子的條件的是
①需求（面積、房屋價值以及將來之預期價值、大小環境、優點、產品規劃優點、屋旁綠地及公共設施、平面、通風、採光、私密性、建材
設備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業管理水平，）。
②個人對此房屋的喜好（前述各項條件非常優良）。
③房屋的價值和心理預期（業務員要突出房屋的優點）超過接受之價位。
（2）不要內心裡有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。
（3）不要以客戶出價作基礎，來作價格談判（即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向後，自己先報出價位）。對於房主也是
如此。
①不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權，讓客戶認為標列價
格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得對方信任，不要讓客戶產生作為經紀人出價的時候有"心虛"之感。
拒絕客戶之出價，要"信心十足"地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了。
比如：
● 怎麼可能，您出的價格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價位等），房主：（您
出的價這么高怎麼賣出去？）
● 怎麼可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關道具、名片及標示價格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應。（最近XX公司的張
先生委託我們出售的房子，地段和環境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢。現在市場的大環境都是這樣，大家都在觀望中，是供過於
求，有行無市）有名姓，職業，更容易讓人信服。
● 怎麼可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心裡覺得自己的價位可能有偏差。
●怎麼可能，現在的市場環境，這樣的地段，還有這種房價嘛？
職業道德、敬業精神、傻瓜精神 --
1、職業 道德
（1）努力工作，創造業績。也是從自身的利益考慮出發。
（2）以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。
（3）切莫在業務過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業道德水準
（4）切莫太短視，要將眼光放遠。看到行業的前景和發展方向。
（5）以業主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。
①講價的次數要盡量少，如果次數太多，會讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之"成交價位" 也是為了自己的利益。許多
失敗之主因，在於經紀人員太多
②不要輕易被客戶欺騙（對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，
讓他覺得比預想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會下決心購買）。
2、敬業精神
（1）充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。
（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產經紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。
（3）將房屋視為自己的來處理。有一個良好責任心
（4）充實相關專業知識。
①面積計算
②建築施工圖之認識
③建築技術、法規
④房屋造價成本及市場行情，市場預期前景
⑤成單和交易技巧
⑥貸款種類及辦理方式
3、自認為傻瓜後，才能成為優秀的房產經紀人
（1）認識產品優缺點。大聲說出房屋的優點，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點，更容易取得信任。
（2）不斷地分析自己的銷售技巧及改進方法。哪些方面不對？言語，神態？？專業知識？客戶心理把握？等等，不斷提高自己的業務水平。
二、銷售技巧
由於房地產買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以"比合理價格更高
之價位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
● 房源附近大小環境之優缺點 -- 說服客戶心動
1、客戶心動之原因
（1）自身需要
（2）自己喜歡
（3）認可價值 ≥ 價格（覺得物超所值之後才會購買）
2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬"說服客戶之優美理由"（准備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾
帶過，突出房子的優點和潛力。
● 銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1、如何將優點充分表達。
（1）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。
（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和准確狀況。
（3）附近大小環境之優缺點。
（4）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格）。
（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比）。
（7）個案地點（增值潛力 -- 值超其價），大小環境之未來有利動向。
（8）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
（9）相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
3、增加談話內容和素材。
● 針對附近房源作比較 – 面積、規劃、價位
1、不主動攻擊，但在說話時要防禦，對於客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感
受一下將來的家居環境氛圍。
3、與房屋所在小區附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持
禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，
了解客戶內心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做
到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續下一步。
1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）
從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求
、喜好及期望價格（購買房屋預算）。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：
①強調大環境、小環境之優點。
②強調房屋之優點。格局好，造型佳，採光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主卧室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢
，價格合理（價值超過價格），交通、環境、公共設施，增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之後，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買並行動。您可
以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意願：
①提高本產品之價值
② 使用迂迴戰術，加強買方信心，且融洽氣氛
（1）清楚地針對"某一房屋"的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）。
（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷。
A當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態
B 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。比如：
啊？陳先生也要看房啊，他定了沒有啊？我現在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思
吧。放下電話後，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的
話，再通知他不遲。
（3）自我促銷法：
編幾套關於房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。
3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行"價格談判"。因此，本階段要研習（
1）講價技巧；（2）成交技巧。
①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？）
（1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。
（2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產品或製造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。
● 當客戶出價低於底價時，要使用強烈態度來反擊，讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什麼可能。
● 當客戶出價高於底價時，也要表現出不可能答應之態度。
● 回絕客戶出價後，可再強調產品優點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
（4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
（5）讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然後再作價格談判 – 事先要編列讓價理由
（6）讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（3天內）、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求（反要求）
。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那麼多門市，那麼多經紀人，每天都在銷售，我真的不
能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎麼辦？
② 成交技巧
1）單刀直入法： 當客戶開價高於底價時，可以採用迅速成交之法。當客戶乾脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。
2）幕後王牌法：當客戶開價高於底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金
，則可打假電話請示上級，連續幾次而後，為了表示誠意，示意上級終於答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。
● 當客戶開價時，可以迂迴地表示自己無權作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。
● 當客戶開價低於底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
3）假設成交法：
房產經紀人業務銷售操作流程
一：客戶接待
1：經紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）
2：在詢問客戶問題時，經紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要准確，快速。
3：在介紹完基本信息後，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。
4：按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，並適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房
意向，目前的居住狀況等。
5：如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內幫他找
到，此刻再向客戶提出留個聯系電話，並熱情的遞上自己的名片。
二：配對
1：在接到新房源後，應立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內的客戶進行刪選。
要求：A 列出意向客戶。
B 按客戶購買意向排序
C 按客戶購買力排序
D 選定主要客戶
E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。
三：電話約客
1：撥通客戶電話，告知客戶房源信息
2：詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節要考慮清楚。
3：簡單講述房源基本信息。
4：和客戶約定看房時間，地點。（注意2選1原則）
四：帶看前准備
1：設計帶看線路
2：設計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先後順序）
3：列出物業的優缺點
4：思考如何把物業缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案。
5：整理該物業相關資料。
五：如何帶看
1：空房必須准時赴約，實房必須提前30 — 45分鍾到達業主家中，與業主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎。
2：理清思路，按照自己的看房設計帶看。
3：詢問客戶買房目的。
4：詢問客戶居住狀況等。
5：與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以後的跟進工作打好基礎。
6：贊揚客戶的工作，性格，為人等優點，拉進與客戶的關系。消除客戶的警惕感。
六：房源內場操作
1：進入物業主動介紹房子的相關情況，但切記，不要一口氣把物業的優點全都告訴客戶，留下2或3個優點，在客戶發現物業缺點或自己陷入僵
局時救急，此時把這些優點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權。
2：留給客戶適當的時間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）
3：控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，並根據不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業的看法。
4：讓客戶提問發表意見，熟練快速解答客戶疑問。認可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導，讓客戶自己
察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。
5：為客戶做一下總結。（每套房子都有它的優缺點，但關鍵在於自己的需求能不能接受它的一些不足之處。因為，對於房子來講，它是個即定
的產品。不可能去反攻或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優缺點，是優點多與不足，還是不足多於優點。對於它的不足，自己
是不是可以接受。考慮自己的選擇和衡量。）
6：結束看房。把客戶帶回公司或做其它約定。（注意，在帶出小區的途中加深客戶看房的印象。）
七：成交前的准備
1：對已產生購買意向的客戶應立即帶回公司。
2：再次肯定和贊揚客戶的眼光，並把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買慾望）
3：到達公司後，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。
4：主動象客戶介紹下公司的概況和售後服務的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的後顧之憂。
5：和客戶確認下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導，循序漸進）
如："陳先生，這個小區的環境好不好？" "好，不錯，還可以"
"對這套房子的感覺怎樣？" "不錯，還可以"
"房型滿意嗎？" "挺好的， 不錯"
"採光好不好？" "好，不錯"
抓住房子的優勢及有利條件，用肯定式問句，讓客戶做肯定式回答。
6：抓住客戶的肯定回答，逼客戶下訂。
如："陳先生，既然您對這套房子相當滿意，那麼您對這套房子的價格是不是可以接受？"
八：守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權利。
如：客戶："房子的價格比較高，是不是可以低些啊？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。"
銷售員："哦，陳先生，是這樣的，對於房子的價格原則上我們是沒有主動權的，必須要和業主協商後，才可以答復您。"您看這樣行不行，您
先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）
注意：對於還價幅度太厲害的客戶，業務員要保持心理上的冷靜和鎮定。外表上的沉著和穩定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，
這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業務員有任何不當的表情或舉動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業務員必
須果斷，乾脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，並告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優勢或
其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權。然後，要求客戶對價格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個價格後，業務員要表現出勉為其難的狀態，並告訴客戶，只能先和業主溝通一下，在自己於業主溝通的時候，避免在客
戶的視線范圍內溝通，要注意發揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業務員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業主溝通。
3--15分鍾左右，回到談判桌前，告訴客戶，業主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給
出一個高於客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。並試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業主直接談判，作為業務員，應果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們
雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不
賣連迴旋的餘地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協商都代表了
雙方的利益，且又經過專業的培訓和許多的實戰經驗，配合我們的專業素質成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）
另外，還可以列舉一些由於自主交易而產生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設定一個比較實際的成交價格，然後，安撫客戶的
情緒，告訴客戶自己再做努力與業主溝通。
5：此時，談判才真正進入關鍵階段。業務員才可開始真正和業主進行溝通，談價，殺價。
九：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業主下降價格。
主要方法：1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉起來，才能賺更多的錢。
殺價第1步：告訴業主，現在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現在基本上已經達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可
以做些讓步。
殺價第2步：業主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業務員此時應運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業主的價格。做出反試探，看看業主的
反應如何。如果，業主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業主情緒，（如：告訴業主，自己已經明確告訴客戶這個價格成交不可能，
所以，現在才和他協商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業主給出一個價格底線。
殺價第3步：在得到業主的底線價格後，告訴業主自己將和客戶進行協商，有問題再行溝通。
隔10分鍾左右，再度和業主協商，確定最後業主的底線價格。
十：下訂階段
1：一般情況下，通過以上的步序，應該可以使雙方的價格達到成交價格，此時，業務員可以提醒客戶是不是可以下訂了，並准備好相關的書面
合同，簡單解釋合同的條款。
2：如果此時客戶還有猶豫的話，業務員因提示客戶，好不容易才和業主在價格上達成了一致，如果現在不下訂，萬一業主第2天改變想法的話
，那麼所有的努力都白費了。
3：有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不願意下訂，此時，業務員應"急客戶所急"，告訴客戶，先支付部分定金，餘款第2天打清
。
4：在誘導客戶下定的過程中，業務員應注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。
：售後服務
1：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應及時向客戶索取身份證等有效證件，復印留底，做好交易前的資料准備。
2：及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。
3：完成以上步序後，簡單告訴客戶交易所需要的環節及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理按排。
4：在客戶簽下意向書，下訂以後。業務員應該及時聯繫到業主，把物業的出售情況第一時間通知業主，並且及時把客戶的定金轉交到業主手上
，確定銷售的有效。
5：在交易過程中，業務員應經常和客戶及業主保持聯系，做好溝通，以使整個銷售過程圓滿完成。
6，帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？
回答：要求房主事先將家裡打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛生間的死角。將家裡的東西重新擺放一下，一些老房子家裡擺放的不是很整
齊，給人一種凌亂的感覺。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴重的地方粉
刷一下，告訴房主，這樣有利於將他的房子以更合適的價格賣出。打開家裡的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦乾凈，客戶來看的時
候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。陽台一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人的感覺不是很好。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子
保養很好，不是那種隨便進的感覺。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子裡很嘈雜。和左右鄰居打好招呼
，等客人來看房的時候。碰面可以微笑，讓人感覺鄰里關系很融洽。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣不賣無所謂的樣子，不能讓
客戶感受到自己的急於出售的急迫心理。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。
7，客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態度推脫曖昧，這時候你怎麼辦？
回答：這個時候，如果有可能，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因
。是因為價格還是本身的問題，如果是價格的問題，可以告訴他，公司有很多房源，我們會推薦幾套更好的，他能夠接受的價格房源供他參考
。如果是自身的原因，應該作出理解客人的姿態，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務。並在適當的時候和客戶做
一些聯系。如果客人是斟酌中，應該弄清楚客人斟酌的原因在什麼地方，並對症下葯，幫助客戶解決存在的問題。態度要輕緩，不要露出質問
或者追根到底的語氣。盡力地讓客人感受到我們的真誠。
8，客戶落單之後開始後悔，並強烈要求退單怎麼辦？
回答：不同意客人的做法。按照合同來執行。找出客人後悔地原因，指出原因當中不合理的部分。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面
臨的違約責任。比如客人覺得價格高了，就指出房價的合理性，這個價格是我們經過無數次談判次才達成的價格。不要被市場的混亂價格所迷
惑。同一座房子也會因為朝向，樓層等問題而造成價格差異。沒有可比性，如果現在退單，一是違反協議，二好象我們作為的服務還有些欠缺
，但是其實違約的責任並不是經紀人造成的。以耐心的語氣和態度讓客戶打消退單的念頭，不要在言語上正面和客戶沖突，以免客人惱羞成怒
。語氣要平和，但是表現出來的不能退單的立場要堅定.
9.碰到作為同行業的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎麼辦？
回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，後發制人。微笑著和客戶說，剛才我們的同行已經給你介紹很多了，相信你也有了一定的了解，請允許我
介紹一下我們公司的房源，你以你專業的目光，做個有效的對比，看看我們的報價是否合理，房源是否符合你的要求，有沒有需要改進的地方
。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司的服務，規模和特色就可以了。在介紹的過程中，適當的時候恭維客戶一下，我們
也不自吹自擂，我們只是盡心為您提供服務。如果你對這套房源不滿意，可以告訴我您的准確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您要求
的，節約你的看房時間。省的您來回跑。以自己的真誠來打動客戶是最好。
『陸』 作為一個房地產銷售員應該具備哪些銷售及其相關的知識求解！感激不盡！
基本知識比銷售技巧更重要，包括地理、歷史、自然科學、數學、物理、化學、語文等，因為首先要對自己的樓盤有全面的了解，包括建築結構、建築材料、建築成本、預算、裝修、材料、樓盤的特點，銀行貸款方面、利率計算、面積測量等等，這些最基本的知識熟練掌握了，才能夠在銷售過程中回答客戶各種提問，比如什麼樣中空的玻璃窗的隔音效果如何，日照情況、樓層高度、交通、噪音、環境，房子的結構、承重等等，這些最基本的，也是購房者最關心的，還有房產投資方面的問題，也就是說把自己變成買房的人自己最關心的是哪些問題，把這些搞懂了，做銷售基本就沒問題了。至於花言巧語和口才方面不是很重要。
『柒』 房地產銷售基本知識
房地產銷售技巧 購買房地產的目的一是自己居住，二是增值盈利。如果您掌握了房地產的一般運行規律和銷售技巧，您將能避免風險，用較小的投入換回最好的回報。 首先是注重積累實際資料，因為房地產市場的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應該對您感興趣的房地產資料不斷積累，以分析該房地產的價格趨勢，從而為適時購買房地產奠定良好的基礎。 其次是注重積極實踐經驗，並融通理論來指導實踐。購買房地產，是項實踐性極強的活動。購買者必須積極參與購買房地產實踐，從中培養購買修養，總結實踐經驗，並輔之以理論指導，這樣在房地產市場上才能不犯大的錯誤。 三是掌握房地產節奏。雖然房地產市場長期價格趨勢是上升的，但由於各種條件變化，其價格也是波動頻繁的，短期內還會有下跌的趨勢。因此，要把握住房地產市場價格節奏變化，不要操之過急，以避免不必要的損失。 四是抓住主要矛盾。在購買房地產的整個過程中，充滿著各種矛盾，如政治和經濟因素，盈利和供求關系的矛盾等。房地產購買者應對各類矛盾的作用程序進行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在復雜的因素中找出決定的因素，從而解決購買者主觀願望與客觀實際的矛盾，為購買房地產進行最後決策。如在整個政治經濟環境比較穩定時，購買者應注重考察房地產業的變動和市場趨勢，反之，如果經濟環境不穩定，購買者就應及時分析經濟形勢，做出正確的決策。 五是做到基本正確。美國著名經濟學家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時指出，決策不可能實現最大化的原則。所謂最優、最好的方案，只不過是一種理論上的抽象而已。所以，在進行決策時，只要採納一個「令人滿意」的方案即可決策。 西蒙的這個「實惠」決策理論，應作為房地產購買者決策時的一條基本原則，因為多種因素的作用，使您在購買過程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購買房地產本身就帶有冒險的味道，所以在進行分析決策時，就要本著「基本正確」的原則，當機立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機面前猶豫不決，就可能使您失去機會，更何況，您根本做不到完全正確的分析。 六是增強信心，勝敗如往。信心在房地產購買交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰自敗。無論勝利與失敗，都要保持一個平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產市場上立於不敗之地。 七是知已知彼，百戰不貽。房地產購買者興駐要深入了解地產公司，地產開發商的情況，而且要了解競爭者的情況。這樣，您才能在房地產交易中靈活自如地應付突發事件，減少風險損失。 總之，在整個房地產交易中，投資者要對主客觀因素了如指掌，經過仔細分析判斷，在實踐中逐漸充實自己，使您的房地產交易技能不斷提高，從而獲得較好的收益。
『捌』 房地產銷售新手需要學習那些知識
《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》等。
按照原《<房地產經紀人員職業資格制度暫行規定>和<房地產經紀人執業資格考試實施辦法>》（人發〔2001〕128號）要求，通過考試取得房地產經紀人協理資格證書的人員，可免試房地產經紀人協理職業資格《房地產經紀操作實務》科目，只參加《房地產經紀綜合能力》1個科目的考試。
通過全國統一考試，取得房地產估價師資格證書的人員；通過全國統一考試，取得經濟專業技術資格「房地產經濟」專業中級資格證書的人員；或者按照國家統一規定評聘高級經濟師職務的人員，可免試房地產經紀人職業資格《房地產交易制度政策》1個科目，只參加《房地產經紀職業導論》、《房地產經紀專業基礎》和《房地產經紀業務操作》3個科目的考試。
(8)房產銷售員基本知識擴展閱讀：
房地產銷售的相關要求規定：
1、房地產經紀人執業資格實行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度，由人事部、建設部共同組織實施，原則上每年舉行一次。
2、建設部負責編制房地產經紀人執業資格考試大綱。編寫考試教材和組織命題工作，統一規劃、組織或授權組織房地產經紀人執業資格的考前培訓等有關工作。
3、人事部負責審定房地產經紀人執業資格考試科目。考試大綱和考試試題，組織實施考務工作。會同建設部對房地產經紀人執業資格考試進行檢查、監督、指導和確定合格標准。