㈠ 房地產銷售成功的秘笈有哪些
很多房地產銷售，經常碰到客戶因為偏僻房源而拒絕購買的情況。
這種情況時常發生，影響著我們的業績，成為房地產銷售的一大難題。
那麼，面對這種棘手的情況應當如何處理呢？
下面我們一起來聽一聽，年入30萬的房地產銷售高手的實戰案例解析：
案例：
客戶：「這里的交通狀況怎麼這么落後？連地鐵都沒有。」
售樓人員：「先生是這樣的，我們之所以把樓盤地址選在這里是因為這樣小區周圍會很清靜。
您不知道，地鐵來來去去的聲音也困擾了很多地鐵附近的小區的住戶，我以前就接待過這樣的客戶。」
客戶：「可是你這里的公交線路也沒有幾條啊，出行多不方便啊。」
售樓人員：「先生顧慮的是，行的問題在我們的生活中確實是占據了非常重要的一部分。
關於這個問題，市政規劃已經決定在這里開通更多的公交路線，其中有兩條是直通本市最大的商業中心的。
而且根據市政規劃，這里在一兩年內會設立醫院、購物中心等。
也正因此，這一帶的房子現在很緊俏，大家都知道，一旦規劃變成了現實，這里的房價就會大幅度上升。
像您這樣有眼光的人自然不應該錯過這么好的投資機會，更何況，作為有車一族，出行對您來說並不是什麼問題，難道不是嗎？」
客戶：「哦，照你這么說，住在這里的都是有車的了？」
售樓人員：「我有很多客戶都在這里買了房子，當然也有一些人沒有車，但是他們都在計劃買車了。
您也知道，現在車越來越便宜，買車對多數人來說都不是什麼難事，尤其是像您這樣的成功人士，就更不是什麼難題了。」
最後，我們一起來學習下，這位年入30萬的房地產銷售高手，成功解決問題的4大秘笈：
1：激發自身優勢，規避劣勢。
在現代社會衡量一個樓盤好壞的眾多因素中，交通狀況是非常重要的一環。
交通狀況好的房子通常價格較高，升值空間也大，而交通狀況不好的房子雖然價格可能低一些，住戶的出行卻成了很大的問題。
除非在一段時間內這個問題能夠得到解決，否則房子的升值空間非常有限。
在銷售這類房子的時候，房子的升值空間是一個捎帶的說服技巧，而房子本身的價格優勢和小區設施等則是主要的。
如果條件允許，市政規劃也是一個可以選擇的入手點。
但是一定要注意分寸，不要把說服變成了商業欺詐，為自己造成不必要的麻煩。
2：選好看房的交通方式和時間段。
對交通狀況不好的小區來說，交通狀況本來就是銷售房子的一大障礙。
如果在交通擁堵的時間里選擇了糟糕的出行方式，無疑是讓銷售雪上加霜。
所以，在帶客戶看房的時候，要盡可能選擇比較好的出行方式，盡量避開交通擁堵的時間段。
3.抓住市政規劃
當客戶質疑周邊交通情況是否良好，售樓人員可以從市政規劃入手。
如：「王先生，您看，這是市政規劃政策，按照計劃，兩個月以後，這條路就會動工，
等您半年以後收房的時候這條馬路就會開通，雙向六車道，連通本市最大的兩條商業街和幾條主要的交通要道。
以後您就可以一帆風順地出行，而不會出現堵車等情況。」
4.認准客戶需求，轉移其注意力
在買房的時候，客戶的考慮是多面化的，次要的需求可能影響客戶的決策，但決定客戶的決策的卻是主要的因素。
所以，當客戶質疑小區的交通狀況的時候，售樓人員就要確認客戶最主要的需求。
然後強調樓盤相應的優勢，從而使客戶關注點進行轉移。
㈡ 房產銷售的技巧
房產的銷售技巧九招
第一招 ——殷勤招待，建立關系。當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關系，以便作進一步銷售工作。 舉例：
1）先生，早晨！隨便參觀，有什麼可以幫忙？
2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？
3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！
接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然後詢問客人姓名及派送名片。舉例：
1）我姓黃的，英文名字叫martin，點稱呼呀，先生？
2）我叫啊敏，先生貴姓呀？………哦！陳生你好，這是我的名片，請多多指教！
（註：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又計起他的名字，他對你的印象便會大大提升）
第二招——投其所好，溶入其中。當與客人開始了對話內容後，盡量按所觀察客人的文化背景，行為舉止，而決定採用什麼的語調或對話方式，以求共鳴。
舉例：
客人情況 語調 動作
老粗/農民 大大聲 大開大合
讀書人/白領 中度聲 大方得體
老伯/老太太 細細聲 扮乖乖後輩
年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND
老總/老闆級 中度聲 扮專業
第三招 ——共同話題，前後共鳴。盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前後呼應，增進親切感，例如：
1） 同區居住
2） 同一大、中、小學
3） 同生誚/生日
4） 同數量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）
5） 同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）
（註：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時則弄巧反拙）
第四招——適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：
具體情況 身體接觸
1）招呼進電梯 輕拍肩膀以示進電梯
2）招呼入座 雙方點頭以示坐下
3）討價還價 輕拍大腿（只限男性）以示了解
4）簽約後 雙手緊握對方以示多謝
第五招 ——主動建議，減少選擇
雖然每次只會推出數層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當初步了解客人的心水後，如高、中、低層，南北座向，戶型要求後，馬上主動建議某一至兩個單位，計價錢及付款方式，事例：
銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我幫你計一計價錢吧，和用哪種付寬方式好吖！
第六招——同時摧谷，同一單位。一般買家只會在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現場主管應利用無線咪同時摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時洽談相同單位，在謹防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：
銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時，聽到後面那台客人（用眼神及手指低調指向該台）也是洽談這個18樓03室，我想如果你看中就要快一點啦！
第七招——不要硬碰，避免沖撞。一些客人總是提著一個樓盤的缺點，加以深入探討，刻意挑錯處，盡量輕輕避過，轉入其他話題或該項目之優點，切忌與人爭拗，將關系惡化，舉個例子：
客：xxx的綠化好過這個盤
銷（標准答案）：哦！好難這樣比較，這個盤那麽近市中心，你也知道市中心哪有那麼大的地方呀！是不？這里的景觀又好又多，買東西又方便。
銷（切忌答案）：唉！xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那麼大，哪有xx%呀，那裡的密度也是那麼高。
第八招——勇於認錯，大家好過。若在銷售過程中，不小心講錯一些資料，如稅費或其他費用等，當客人最後發現有問題時，一定要主動認錯，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯，事例：
第四招——適當接觸，增加友誼。適當的身體接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進一步增加雙方友誼及親切感。事例：
客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎？為什麼合約又說是在明年初至中呢？
銷（標准答案）：不好意思，可能剛才我不小心說錯了，我幫你再查清楚了，今年年底應是主體工程完成日期，待房管局測量驗收後，應該在最遲明年三月入伙。
銷（切忌答案）：沒有！沒有！你聽錯，我說明年初至中，你搞錯了，我賣了這么多，哪有可能說錯，你一定是聽錯了。
第九招——能放就放，威迫利誘。若經過一段長時間的硬銷後，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產生對話空白時間，這時候應讓這買家獨自考慮一會兒，暫時離開一下，轉頭再回來。同時與銷售主管聯系，看可否給予小許優惠或折扣達成促銷，此外，更以肯定的語氣說即將加價為名，迫使這買家盡快決定。事例：
客：等我再考慮一下！
銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會回來！（回來後）
㈢ 房產銷售的技巧有哪些
3個方式。 1、訂單式 2、自銷式 3、代理委託式 訂單式一般出現在舊城改造，經濟適用房，有明確的適用人群，無需為銷售擔憂的模式！自銷式，自己銷售，大家都知道！還有委託代理公司銷售！跟自銷沒什麼區別。只不過是交給別人賣支付傭金。
㈣ 房地產銷售技巧
房地產銷售高手成交客戶4大技巧
由於房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣能夠擁有統一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以「比合理價格更高之價位」售出房屋或者讓客戶下定決心購買。
一、房源附近大小環境之優缺點——說服客戶心動
1、客戶心動之原因
（1）自身需要
（2）自己喜歡
（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之後才會購買）
2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？
提前自擬「說服客戶之優美理由」（准備答客人疑問問題），將缺點化為優點或作掩飾帶過，突出房子的優點和潛力。
銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
3、如何將優點充分表達
（1）附近大小環境之優缺點
（2）附近市場、交通、學校、公園、及其他公共設施的詳細和准確狀況。
（3）產品之優點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞）。
（4）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產品規劃、價格）。
（5）附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
（6）區域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區域房價及房租之比）。
（7）相關新聞報道對房樓市的有利話題。
（8）個案地點（增值潛力——值超其價），大小環境之未來有利動向。
（9）經濟、社會、政治、行政命令因素之利多或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
4、如何回答客戶提出之缺點
針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現編答案敷衍他。
5、增加談話內容和素材。
二、 針對附近房源作比較——面積、規劃、價位
1、不主動攻擊，但在說話時要防禦，對於客戶的問題回答要簡明扼要。
2、看房的時候，可帶客戶到現場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環境、小環境、學校、公園、車站名稱、學區等。讓客戶自己感受一下將來的家居環境氛圍。
三、刺探買方真實的心意
從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業、居住地區、面積及房間需求等，來分析客戶心理。
所謂「刺探買方心理」，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格（購買房屋預算）。
一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：
1、 強調房屋之優點（可參考後期恆眾商學分享的：戶型解說&疑難話術全集戶型解說順序及注意事項）
格局好，造型佳，採光充足，風水佳，房間、客廳、廚房、主卧室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環境、公共設施，增值潛力。
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之後，可在客戶的需求、喜好，預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買並行動。
您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意願：
（1）提高本產品之價值；
（2）必要時使用假客戶、假電話來作促銷；
（3）使用迂迴戰術，加強買方信心，且融洽氣氛 。
清楚地針對「某一房屋」的優點，介紹給客戶知道，且加強買方信心（說話的語氣要很堅定）
當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態。
當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現場，作競爭性促銷。
比如：啊？陳先生還要看房啊？我現在正在和張先生看房呢，張先生的興趣也很大......。
嗯，小曾啊（同事稱呼），陳先生那邊今天會不會下定嘛，要不還是先看看張先生的意思吧。（需注意演技，在不經意間製造一點緊張感，不能太過了）
四、掌握售屋技巧的要訣接洽技巧
1、先將自己推銷出去——取信對方，攻心為上
想成交的時候，先要讓客戶接受作為經紀人的這個人，然後才是進入下一流程。
2、對所售房屋要充滿信心，眼神要堅定，不輕易讓價
大多數的客戶只有認為產品合於需求及喜好，才進入價格談判。大多數業務重心，應擺在讓客戶動心上，同時針對產品及環境優點出擊，客戶動心了，後面的工作就可以很好的展開了）。
3、推銷房屋，要針對客戶的要求及預算而作攻擊
比如客戶口袋裡或者整體經濟實力只有八九十萬元現金，想買一百萬的房屋，千萬別推銷二百萬的房屋 。
攻心為上，可以採用「迂迴戰術」，「一面介紹，一面聊天」的方式，發現買方的需求，喜好、及預算，付款來源等方式。且作好公關關系。
對於「價目表（公司廣告報價）」的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念，不以客戶出價作為加價基礎。
只談優點，不提缺點。等客戶提出缺點，要找好應對語言，設法將房屋的缺點化成優點，切實掌握有誠意之客戶，時機成熟時候隨時要求對方下訂金。
銷售氣氛要融洽，勿冷場。可以採用聊天、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。
與虎狼同行必是猛獸；與鳳凰共舞必是俊鳥
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㈤ 房地產銷售秘訣
銷售沒有秘笈，我認為要做好房地產銷售，從以下幾方面入手（個人經驗）：1.選對公司，一個好的房地產公司要有好的培訓，完善的升職體系，及正規的體制和系統，最重要的就是培訓。2.跟對人，你要知道你是屬於那種類型的銷售員，適合那些目標客戶，只有跟對了你那種類型的人，才更好的發揮你的水平，不會受打擊3.向和你完全不同類型的人學習，說不定你也有那種性格，只是你不知道，主要有三種類型，一，特有親和力型 二，攻擊型 就是不知道拒絕是什麼，臉皮特厚 三，風騷型 特愛面子，穿的都是名牌 四，精悍型，特別喜歡用數據征服人 4.要想把客戶從別人那搶過來，那就在那地方呆得比所有人都久吧，客戶可都是你的了
㈥ 銷售房子的技巧
銷售員必須掌握購房者的購買慾望，條件，讓他了解房屋的結構安全性，位置優越性，價格合理性，環境美化性，住房舒適性等等，都比別處更好。