『壹』 代理政策在制定過程中需要注意哪些方面的問題
代理政策在制定過程中需要注意的問題有：
一、經銷商政策應刺激市場消費
企業的一切行為是滿足市場需求，刺激市場消費，經銷商政策也是一樣，盡最大限度地讓經銷商贏利、讓消費者得到實惠是對經銷商政策的基本要求。由於經銷商在市場通路中有極為重要的紐帶作用，廠家在制定經銷商政策時往往只顧中間這塊跳板，而忽略了另一端的消費者，能否把廠家、經銷商與消費者這三者的利益連在同一條生死鏈上，是經銷商政策發揮市場競爭力的關鍵所在。從一定角度講，經銷商既是廠家的合作夥伴又是顧客，是表現企業品牌行為、戰斗在市場最前沿的生力軍。經銷商在按廠家給予的市場政策執行渠道分銷時，能否最終讓消費者滿意，是衡量經銷商政策的標尺。那麼，滿足了消費者的需求就是否就達到了經銷商的利益呢？回答當然不是！不過，只要我們以市場消費需求為基礎、為核心，就能逐步深化制定一個促進市場發展的經銷商政策。
二、與經銷商共同進退
市場變幻莫測，實現利益共享、風險同擔，是生產企業與經銷商開發、維護好市場的保證，只有在平等互利、真誠合作的條件下，才能達到雙贏之目的。從傳統的經銷模式來看，經銷商利益得不到保障，缺乏品牌創新的自主性：一方面是市場不規則、不嚴謹而導致惡性競爭，競相殺價、跨區域竄貨等現象嚴重，使經銷商本來很微薄的利潤也無法保障；另一方面經銷商的一些要求、建議不能及時有效的得到廠家的支持，使顧客利益不能最大化；第三方面市場逐漸成熟、品牌有一定競爭力之後，廠家開始擺闊講價，或以各種理由取消其經銷權，甚至各自為政，難以形成真正意義上的資源共享。當然，廠家經常遇到的資金回籠困難、控制分銷渠道困難也是傳統經銷的一大弊端。而近幾年興起的OEM貼牌加工模式，代理商需承擔巨大的風險：其一，聰明的廠家不是收保證金就是要求現款現貨，不管品牌能否成功推出，都必須支付這筆龐大的購買資金；其二，產品包裝、品牌營銷、廣告宣傳等市場費用過高，產品質量亦難得到保證。同時，貼牌經營會使廠家產銷方面脫節，雖然落個只管生產的輕松，但卻導致了在營銷人才、營銷戰略、營銷網路等方面的匱乏，代理商一旦失敗，自己就無所適從。
因而，把經銷商的利益與自己緊密聯系一起，與經銷商共同進退，是經銷商政策應該表達的重要思想。
三、渠道選擇要准確
根據產品的特點，選擇一個什麼樣的渠道方式加速產品流通是制定經銷商政策的前提條件。那麼，首先要弄清楚在產品流通時，是選擇直接渠道還是間接渠道，是長渠道還是短渠道，是寬渠道還是窄渠道，只有渠道分明，才能決定如何利用經銷商的驛站功能。
1、直接渠道與間接渠道
廠家通過在區域市場的銷售機構直接把產品賣給消費者，這即是直接渠道，這種工業用品常採用的銷售方式如今在快速消費品行業也逐漸增多，如一些新鮮熟食產品。而經過中間買賣而形成的銷售渠道則是間接渠道，間接渠道較為普遍，是廠家利用中間商促進產銷、加速流通的有利方式。廠家主要根據產品特性、顧客需求選擇某種渠道，也有兩者兼備的，像雙匯等產品就是把這兩個渠道相結合。從作用上講，直接渠道便於企業收集產品信息、節約流通時間、降低銷售費用；而間接渠道能拓寬流通領域、簡化交易關系、提高品牌價值。
2、長渠道與短渠道
在產品流通過程中，經過的買賣環節越多，則流通渠道越長，反之，渠道越短。比如：生產商→代理商→零售商→消費者與生產商→總代理商→二級代理商→批發商→零售商→消費者相比，則前者為短渠道，後者為長渠道。渠道的長短是廠家在結合產品特點、權衡市場利弊的基礎上進行決定。
3、寬渠道與窄渠道
寬渠道為密集分銷方式，即生產廠家通過多個流通環節（如批發商）推銷其產品；而窄渠道主要是側重分銷或獨家代理方式，是生產廠家選擇有實力、信譽好的中間商負責某一個區域市場的銷售，如代理商就屬於此列。
從市場競爭角度分析，企業要提高品牌競爭力，就要盡量避免與競爭對手使用相同的銷售渠道，分銷渠道一經確定，就應加強調控管理，和經銷商共同維護。因而，制定一個滿足中間商的要求，減少供求矛盾的經銷商政策亦顯得尤為關鍵。
四、分析競爭對手
生產廠家一旦選擇了目標市場，確定了銷售渠道之後，應該認真研究分析主要競爭對手在該領域所執行的經銷商政策。一方面要了解競爭對手的產品有何特色，包括性能比、價格比等因素，另一方面要了解顧客對競爭對手的產品的滿意程度，第三方面要了解競爭對手在該市場的產品推廣方式，如媒體廣告、終端促銷等，同時要了解該市場有代表性的經銷商的反應狀態。這樣通過全方面與競爭對手的同類產品進行對比定位，在找一個合適的市場機會，就能避實就虛，攻其不備。
五、保證金該不該收
激烈的市場競爭已使經銷商的利潤愈加微薄，交納保證金是經銷商常擔憂的投資風險。那麼，廠家該不該收保證金呢？顧名思義，保證金是對經銷商信譽的保證，合理收取保證金是應該的。關鍵是：如果經銷商達不到預期銷售目標，我們的廠家是否該退還保證金？筆者認為，市場競爭如此激烈的今天，誰又能擔保一定能成功呢？況且市場多變的因素，難道就沒有廠家自身的原因嗎？只要是產品滯銷，在一定的保質期內，廠家都應該無條件地換貨、退貨及退保證金。而保證金的收取宜低不宜高，有實力的企業不收最好，把經銷商的風險最小化，應是經銷商政策的主要體現，而廠家要提高招商成功率，通過公開競標方式選擇一個優秀的代理商也很重要。
六、如何防止竄貨
跨區域竄貨是導致相互殺價、惡性競爭的主要原因，在產品包裝上註明某地區專買，也難說絕對保險。從市場竄貨的原因分析，主要是各大區域市場的到岸價差別大，在利益的驅使下，誰又能安分守己呢！所以，除了建立健全分銷渠道的市場監督管理體系外，建議廠家不要承諾任何返利點，並採用統一到岸價，這樣能有效防止經銷商因高的反利而私自降價，避免因價差而引起的竄貨，能最大限度保護各自的利益，如北京廚大媽食品就是按此策略收到很多的效果。執行統一到岸價，是廠家以點連面，基於均衡整體市場利益的作法，即雖然在某個區域市場增加了產品推廣成本，但卻鞏固了市場次序，獲取了整體市場的穩步發展。那麼，少了給經銷商返利，其獎勵政策又該如何體現呢？這里廠家首先要弄清楚，除了返點或現金獎勵等，我們的經銷商還需要什麼？所以，投其所需亦很關鍵，現列舉一例：經銷商實現年度銷售600萬元，廠家按1.5%返點獎勵，經銷商應得9萬元。如果廠家把這9萬元用於該市場電視廣告、終端促銷等方面，或滿足經銷商在配送車輛等方面的實際所需，或許所產生的收益不只9萬元。當然關鍵廠家要誠心回報，把經銷商該得的錢花在刀刃上。
七、協助支持經銷商開拓市場
一個好的產品需要好的營銷策略，更需要廠商相互間的協力開拓，盡最大努力協助經銷商，這樣既能減輕經銷商的負擔，又能促進廠家及時了解市場動態、調整產品結構和改進推廣方式，從而以達到市場的宏觀調控。
1、委派訓練有素的營銷代表進行市場跟蹤服務：
其主要職責是幫助經銷商解決在銷售過程中遇到的各類難題，代表廠家指導其開展渠道擴張、物流配送、售後服務等工作，及時為經銷商提出可行性建議，在廠商之間發揮一個溝通、協作的職能。
2、協助開發終端市場：
在產品導入期，廠家可通過先做好終端市場再逐步影響經銷商的產品分流。如超市、零售店、餐飲店等，主要在終端開發、終端鋪貨、終端促銷、終端宣傳方面，由廠家嚴格培訓的DM直銷隊伍去完成，經銷商只負責商品配送，這樣通過加強產品在終端的影響，借消費者的口碑傳播促進渠道環節暢通。
3、費用支持：
根據不同區域市場情況，給經銷商一定數量的免費鋪底產品，同時在終端進場費，堆頭費等市場推廣費用方面給予大力支持，不要為了小錢而影響大局。
4、根據有利的市場時機，進行區域市場的媒體宣傳支持：
如電視、報紙廣告等，在促銷活動時期，免費發放些POP廣告、促銷禮品。
5、協助經銷商做好售後服務工作：
平時應積極配合解決代理商與下級經銷商或消費者之間的矛盾與問題，不定期組織人員到各個區域市場開展售後服務，了解產品售後及使用情況，收集市場反饋信息。
6、加強營銷培訓：
不定期組織經銷商參加一些廠家舉辦的各種聯誼會與培訓活動，以提高經銷商的知識水平、強化經銷商對品牌的情感。
言此，雖然經銷商政策不可能盡善盡美，完整無缺，但只要從消費者的需求、經銷商的利益、品牌的持續發展出發，就能發揮其應有的戰略保障作用，否則每戰皆北，向隅而泣.
『貳』 外貿公司中批發型和零售型的區別
對外貿易公司——從事進出口貿易公司
哪來批發型和零售型的區別？
如從問者理解角度看，只有「批發型」。
『叄』 想用PVC地板鋪地，有點擔心
一、pvc地板的簡介
pvc地板又叫卷材地板，是一種新型的鋪地材料，是以聚氯乙烯（PVC）為主要材料，加入適當助劑，在片狀連續基材上經塗敷或壓延等工藝生產的地板卷材。厚度1.5毫米以上，耐磨層0.1以上。
pvc地板在國際發達國家是主流地材，廣泛用於家庭、辦公、超市、醫院、學校等場所，是新型環保地材。
二、pvc地板的材料
PVC地板使用的主要原料是PVC材料和碳酸鈣，PVC材料和碳酸鈣均是環保無毒的可再生資源，無毒、無輻射。
它早已大量的使用在人們的日常生活中，比如自來水管道、餐具、醫用的輸液管袋等，是國家極力倡導的綠色產品。東興PVC地板是不含甲醛、苯、酚等有害化學物質，超低鉛、鎘等重金屬，也無放射性的。所以還是相當環保的產品。
絕大多數人都認為pvc或者塑膠是有毒的，但事實上pvc和塑膠都是一種統稱，是石油化工產品的附屬物，在生產及生活當中早已被廣泛運用，只是它的組成部分中含有人們稱常認為的「氯」原子而被誤認為有毒，我們用的餐具，以及醫院的輸液器等等，就像我們喝的水是含有氫原素一樣，難道水也有毒嗎!
三、pvc地板有毒物質檢測
經過世界各國的環保機構的測試及檢測，先進的pvc生產過程也不會產生有毒有害物質，對人體是絕無傷害的;早在70年代，國外就開始用三甲基聚胺類物質代替我們至今還被廣泛使用的有毒物質「甲醛」，而做為穩定劑了，所以可以肯定，目前在國內銷售的pvc塑膠地板都不會對環境和人體造成傷害，並且在其回收的過程中也不會對環境造成損害。
pvc地板革產品的有害物質主要是指重金屬的含量和限量物質的揮發量。重金屬主要是鎘、鉛等，限量揮發物主要是指醇類、甲苯等物質。有些規模較小、不注意產品質量的企業生產的產品大都含有這些物質，並且含量超標。所以在選購時，選擇購買大廠家、名牌的產品。
『肆』 什麼是，返利，月返，季返，年返怎麼計算
舉例來說，某經銷商的三項指標分別為200萬元、300萬元、500萬元，完成任務後分別可以得到的返利比例為1%、3%、5%。對於該經銷商來說，銷售額從200萬元只要增加50%即達到300萬元，所得返利就能從2萬元增加到9萬元，其誘惑力顯然是非常大的。
為了盡可能完成300萬元的銷售量(捫心自問，該經銷商認為，500萬元的任務自己不可能完成，所以也不奢望)，該經銷商大肆向其他地區竄貨，甚至不惜低價甩賣——暫時犧牲一點差價利潤，只要能拿到這9萬元返利，這一點犧牲也算得了什麼呢！
營銷廠長為了遏制這種竄貨和低價傾銷行為，對一些違規經銷商以扣除返利相威脅，但根本沒用。因為生產商的鋪底貨款攥在經銷商手裡呢，它根本就不吃你這一套。
『伍』 區域經理怎麼做業務
--銷售員客戶拜訪市場管理工作實務12項工作 做銷售家定共識--跑市場今社早坐商代跑幾乎沒機跑線機所謂跑--拜訪客戶走訪市場沒拜訪少銷售或沒銷售點家定深體等於銷售員拜訪客戶定能實現銷售銷售員何做效客戶拜訪呢 實行代理制經銷模式銷售員管幾區、省甚至幾省市場每月要走訪量客戶每客戶拜訪間則非限限間內銷售員應做哪些工作才助於銷售業績提升呢 些銷售員每拜訪客戶說三句:月賣少貨月能少款月能再進少貨其實難做銷售拜訪沒任何價值意義往往找客戶反要想實現銷售業績提升銷售員每拜訪經銷商任務般包括五面: 1、銷售產品拜訪客戶主要任務 2、市場維護沒維護市場往往曇花現難持續銷售員應及處理市場運作問題解決客戶間矛盾理順渠道間關系確保市場穩定 3、建設客情銷售員要客戶建立自品牌形象助於能贏客戶工作配合支持 4、信息收集銷售員要隨解市場情況變化監控市場態 5、指導客戶銷售員兩種類型:種向客戶要訂單另種給客戶主意前類型銷售員獲訂單機久難單種類型銷售員功概率要高並能贏客戶尊敬與信賴 要實現五任務銷售員拜訪客戶市場管理發應做12項工作: 、銷售准備 失敗准備准備著失敗銷售員拜訪客戶前要功奠定良基礎 1、掌握資源解公司銷售政策、價格政策促銷政策尤其公司推新銷售政策、價格政策促銷政策更要解新銷售政策促銷政策詳細內容公司推新產品銷售員要解新產品特點、賣點解新銷售政策用新政策吸引客戶;解新產品向客戶推銷新產品 2、明確銷售目標計劃銷售員要實現目標工作銷售准則:制定銷售計劃按照計劃銷售銷售員每拜訪客戶都要明白自拜訪客戶目標何做才能使目標實現 客戶拜訪目標銷售目標事務目標銷售目標包括要求客戶增加訂貨量或品種;向客戶推薦現產品尚未經營產品;介紹新產品;要求新客戶訂單等事務目標包括收帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等 3、掌握專業推銷技巧掌握銷售技巧專業展銷售工作 4、整理形象銷售員要通良形象向客戶展示品牌形象公司形象 5、帶全必備銷售工具台灣公司界流傳句推銷工具猶俠士劍凡能促進銷售資料銷售員都要帶 調查表明銷售員拜訪客戶利用銷售工具降低50%勞本提高30%功率提高100%銷售質量銷售工具包括:產品說明書;公司宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;品;關剪報;訂貨單;案例集;電腦演示視頻等 二、行總結 銷售員要自拜訪客戶情況做反省、檢討總結發現足處及改進銷售員兩種類型:做與做;認真做與認真做;工作完總結與總結;改進與改進;進步與進步結前類功類失敗 1、級指令否按要求落實銷售員職責執行--落實領導指示銷售員每客戶拜訪前要檢討自拜訪客戶沒完全落實領導指示哪些面沒落實今何落實否跟蹤處理 2、客戶承諾否兌現些銷售員犯錯誤亂許諾兌現朱熹說輕諾必寡信銷售員定要做慎許諾落實少說做 3、今幾工作計劃、安排今客戶拜訪昨客戶拜訪延續明客戶拜訪起點銷售員要做路線規劃統安排工作合理利用間提高拜訪效率 三、比較客戶價格 我公司市場運作經驗說明市場亂價格亂始價格混亂必定導致市場混亂管理市場核管理價格銷售員要管理價格首先要解經銷商公司價格政策執行情況銷售員要解面情況: 1、同客戶銷售價格比較市場幾客戶價格情況進行橫向比較看同客戶實際價格或照公司價格政策看經銷商否按公司價格貨 2、同客戶同期價格比較同客戶價格情況進行縱向比較解價格變情況 3、進貨價與零售價格比較由於進貨渠道同許經銷商進貨價同銷售員要看看經銷商進貨價零售價少 4、解競品價格競爭產品價格變要向公司反饋信息並給建議 四、解客戶庫存 解客戶庫存情況銷售員基本責任 1、庫存產品占銷售額比例解自庫存產品、銷售額少析庫存產品占銷售額比例便發現問題庫存產品占銷售額比例太低能缺貨、斷貨;所佔比例太說明產品積壓傾向銷售員要主客戶起想辦幫助客戶消化庫存 2、自產品占庫存產品比例看看我產品客戶庫存所佔比例占壓經銷商庫房資金銷售鐵律 3、哪些產品周轉快、哪些慢由於各市場情況同公司品種各銷售情況同解客戶處哪些品種賣快哪些賣慢指導客戶做銷售 4、庫存數量、品種明顯變化解近期客戶我產品庫存數量品種變化掌握銷售態 五、解客戶銷售情況 解客戶銷售具體情況才能發現問題進行指導做銷售 1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品占客戶總銷售額比例競品銷售少目解市場我產品競品哪些品種賣哪些賣 2、能否做專店專賣品否按規定擺足、顯眼、更換 3、公司標志、廣告宣傳資料否齊全環境否整潔、清爽 4、銷售服務環節否規范 六、核客戶賬物 銷售員僅要提高銷售量更要提高銷售含金量降低貨款風險提高含金量重要 1、照客戶鋪底額度核客戶實際鋪底數、抵押物及其數量 2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數 3、及清理歷史遺留問題明確債權債務 4、定期與客戶共同進行賬款物核(含產品、廣告品、促銷品)並做調價即清點庫存 七、檢查售服務及促銷政策 解代理商銷商、零售商提供服務情況客戶否按照公司服務政策制度顧客提供服務銷商零售商促銷政策要通代理商落實銷售員要解代理商執行促銷政策情況沒問題侵吞剋扣促銷品 八、收集市場信息 1、解准客戶資料非往客戶拜訪重公司客戶隊伍斷優化調整銷售員要解市場潛客戶資料公司調整客戶備客戶資源選擇 2、通走訪市場拜訪客戶及其行業客戶媒介朋友調查解競爭手渠道、價格、產品、廣告促銷辦及市場佔率 3、解並落實廣告、POP物料投放情況市場促銷效性 4、調查客戶資信及其變情況 九、巧催客戶定貨 銷售員解客戶銷售、庫存情況基礎向客戶介紹產品及銷售建議公司新促銷案答客戶提問題根據安全庫存數適巧妙建議客戶定貨 十、客戶溝通 經與客戶溝通能拉近我與客戶間關系銷售實踐說明再問題能通良溝通圓滿解決公司與客戶間矛盾溝通良造 1、介紹公司信息讓客戶解公司情況、近態向客戶描述公司發展前景助於樹立客戶信經銷商根據產品、公司、公司三原則選擇產品讓客戶解公司態既使客戶發覺新機客戶樹立公司形象 2、介紹銷售信息向客戶介紹我公司某些區域市場功經驗、給客戶介紹些銷售經驗與促銷 3、競品信息向客戶介紹競爭手產品、價格、渠道、促銷、員變等面信息客戶起想辦應競品競爭 十、業務指導 銷售員拜訪客戶幫助客戶發現問題提解決辦雙贏做像某公司位銷售經理每拜訪客戶坐客戶辦公室客戶東拉西扯說閑客戶店面倉庫看看市場、批發商零售終端轉轉經銷商手談談再經銷商辦公室經銷商起想辦解決問題擴銷量優秀銷售員經驗請客戶吃幾餐飯客戶做件實事 1、培訓位銷售員業績高功經驗每拜訪經銷商抽、二間培訓經銷商業務員5銷售經驗習講都跑市場、做銷售實戰快贏客戶每拜訪經銷商板業務員都尊師客戶尊師難道力推產品 2、顧問式銷售給客戶主意、想辦做客戶意場缺少親密夥伴 3、服務銷售員應客戶問題解決者客戶遇問題能找銷售員並且銷售員能幫助客戶解決難題才贏客戶尊重 4、處理客戶投訴確處理客戶投訴銷售員基本功確處理客戶投訴--提高客戶滿意程度同--增加客戶推廣產品積極性--豐厚業績 十二、事務工作 拜訪客戶結束銷售員要做工作: 1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄表 2、落實客戶承諾 3、評估銷售業績拜訪目標實際結進行比較析目讓銷售員重點放銷售同提醒自思考改進並且拜訪落實些步驟(1) 否達拜訪目標沒達檢討析(2) 想想自優點哪些面需要改進寫(3) 記期運用PDCA寶:P -目標--要明確具體;量化;具挑戰性;遠結合間限定;D-執行--找;程事先標准化;;堅持做;C-檢查與考核--獎罰明嚴格執行;事前引導;事檢查反省;客觀真實;A-改善--切目標;評估前現狀;採取措施及改進
『陸』 廠家如何制訂經銷商政策
廠家與經銷商之間是一種利益關系，不是上下級關系，廠家要管理好市場，靠勸說甚至命令經銷商是沒有用的，要通過利益驅動，告訴經銷商做什麼有利益，做什麼不但沒利益而且要受懲罰，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，這就是銷售政策。 例如：公司的重點是緊縮信用政策，那麼就設計加大現款折扣；公司的重點在規范市場秩序打擊低價竄貨，那就應該有明確的違規懲罰措施；公司的重點是發展新客戶，銷售政策就給經銷商更多的實惠來鼓勵新客戶開發。如果你只考核經銷商的銷量，但要求經銷商現款現貨，不亂竄貨，還要積極開拓新市場新客戶，那就難上加難了。一句話，經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。那麼廠家如何制訂銷售政策呢？ 第一：制訂銷售政策要遵循四個原則1） 多銷獎勵：企業的最終目的是更多的銷量和安全的回款。 2） 違約必罰：有獎有罰，如經銷商低價竄貨、違反合約經銷競品等，就要受到懲罰。 3） 全面考核：除了銷量和回款，還可以對其它指標進行考核如：新產品或全系列產品的銷售；發展新客戶開拓新市場等。 4） 區域銷售：經銷商只能在規定的區域內銷售。 統一出貨價：即產品的出廠價格是相同的，運輸費用在出廠價格之上另加。 統一地區價：即在一個地區性的市場上制定統一的價格。 以上三種價格體系各有利弊，統一到貨價有利於控制市場價格，竄貨現象較少，但離企業距離較遠市場的利潤會有損失；統一出貨價則正好相反，基本上對市場價格不做任何管理；統一地區價可以根據當地競爭對手的價格情況作相應的調整。 通常廠家要求經銷商不得低於規定的底價銷售產品，好處是：保證經銷商獲得合理價差；對經營產品有信心；願意投入人力、物力；有利於市場的穩定發展。但工業產品市場競爭的不充分或用戶的信息比較封閉，造成經銷商的暴利行為也損害了廠家的利益，阻礙了廠家迅速擴大市場的機會，因此廠家對最高價格也應予以控制。 通常情況下不應該有區別，因為經銷商所在區域市場容量的不均勻，是造成經銷商大小有別的一個很重要的原因。同時大小經銷商價格懸殊是造成跨區域銷售的主要原因，最終結果一定是扶持大戶消滅小戶。一般的做法是：價格一視同仁，價格差別在年終扣點中體現。 有時候你需要發展一個新的市場或你的一個競爭對手在某個市場價格特別低的情況下，採用價格一視同仁的方法幾乎沒有市場的機會。採用更低的統一地區價是可以的，但要注意可能出現的對其它區域的低價竄貨現象。 二）返利政策設計 1）三種返利政策類型 ①銷量返利—台階式返利 經銷商年銷售額達到 x x 萬 RMB，廠家按銷售額的x%作為年終返利(也可按季/月)。分為現金和實物返利。 ②組合返利 除了銷量折扣外，還同時考核其它指標，包括： 現款折扣：這種折扣對所有經銷商是一樣的，只要是現款現貨都能享受。 專營折扣：排它性條件，不經營競品享受該折扣，否則就不享受該折扣。 市場秩序折扣：不竄貨，不低價傾銷，但廠家往往無法獲得確切證據。 全線產品折扣：需代理全線產品才有折扣，不只是賣幾款暢銷的產品。 。。。。 ③明扣暗扣： 明扣：公開的扣點，明確完成任務後可得到多少扣點。 暗扣：承諾有扣點，但不公開確切的數字。 三）信用政策設計 信用政策主要包括：現款現貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等。 有的企業把現款現貨作為選擇經銷商的唯一條件，其實這跟沒有任何控制的賒欠一樣，都是缺乏真正的信用管理能力。企業除了健全自身的信用管理制度外，究竟採用寬松的還是嚴格的信用政策是和下列因素有關，要具體情況具體分析： 1）採用寬松信用政策：品牌-全球品牌網-知名度低；企業開拓新的市場；推廣新的產品；企業的庫存過大；市場競爭過於激烈；法制環境良好等。 2）採用嚴格的信用政策；品牌知名度高；產品供不應求；特殊規格產品；微利的產品；法制環境惡劣等。 案例：A企業是一家化工原料國際企業，剛進入中國市場正是中國的經濟環境惡劣三角債橫行的時候，由於對國內情況不了解又對中國市場的期望過高，企業大量發展經銷商，只要簽合同就發貨。結果不到一年時間其應收帳款就幾乎與銷售額持平，一邊還要不斷向外發貨，一邊卻連買原材料的錢都沒有，需要總部的不斷輸血，甚至發生供應商堵在廠門口，財務經理和采購經理只能從後門離開的事件。 痛定思痛，A企業決定從賒賬銷售轉到現款現貨銷售，但要從賒賬立刻轉到現款那有這么容易，行業內賒賬銷售已經形成了慣例，搞不好銷量大跌或經銷售叛離，問題就更大了。A公司決定賒賬銷售和現款銷售兩條腿走路，但現款要比賒賬銷售多5 %的折扣，而且在訂單中直接扣除。開始有些經銷商非常反感，並組成了攻守同盟，堅持賒賬提貨，但任何價格聯盟都是虛弱的，當一個兩個經銷商偷偷開始現款進貨時，更多的經銷商只能跟進，否則他們在市場上毫無競爭力。半年後，幾乎85%的經銷商用現款進貨，剩餘的經銷商自然淘汰，A企業成功轉型，財務和銷售狀況從此走上良性發展的軌道。 點評：A公司無疑走了一次險棋，冒著價格體系被破壞的危險，但非常時期需要有非常手段，A公司通過利益驅動和市場的壓迫，牽引經銷商從賒賬銷售轉到現款銷售，確實非常有效，但這有個前提就是產品非常暢銷，否則就有經銷商大批倒戈的危險。 四）區域政策設計 為規范市場秩序和市場穩定發展，經銷商在其簽約區域內銷售，不得跨區銷售和竄貨，否則作相應處罰包括：罰款提價、扣除返點、縮小區域、甚至取消資格等。 一般情況下也最好不要跟客戶書面簽訂獨家代理的協議，那怕事實上經銷商是獨家。如果不得不簽訂獨家代理協議，需要注意在協議中寫明：年度銷售目標和分解的銷售目標；不經營競品；不竄貨和低價傾銷；需代理全線產品等，連續三個月未達到目標或違反協議，公司有權縮小區域甚至取消代理資格。歡迎與globrand（全球品牌網）作者探討您的觀點和看法，陸和平,北大縱橫管理咨詢公司合夥人；工業品和建材行業渠道管理專家和咨詢專家，同時對大客戶營銷戰略、大客戶銷售和管理、客戶關系有獨到的見解和深入的研究。）進入陸和平專欄
『柒』 什麼是鋪底
鋪底是供應商向賣場提供一定數量的商品，這部分商品在合作期間不能結算
『捌』 我是一家食品廠的業務員，廠家需要在某區域開發市場，需要尋求經銷商（貿易商）合作，當中都遇到了同樣的
合理。代理商代理你們的商品有保障才會放心代理。我們這里都是這樣。連促銷或者說是導購也是廠家出底薪代理商出提成的
『玖』 代理貴州茅台都需要什麼條件
條件：
經銷商向我公司首次支付加盟費壹萬元人民幣，我公司按出廠價向經銷商提供五萬元的前期鋪底貨，經銷商必須每月按實際銷售量扣除返利後向我公司支付貨款，同時我公司及時給經銷商補貨並兌現合同規定的獎勵，經銷商累積返利超過四萬元後必須將前期鋪底貨扣除返利及其他獎勵後全部結清，以後實行現款現貨，首次支付的加盟費歸我公司所有。
營銷方案：為了經銷商能順利完成當年銷售任務，公司制定如下優惠政策：
1、經銷商按我公司要求在當地聘請20名名譽顧問（名譽顧問要求是近兩年離退休的縣級或縣級以上實職幹部或各企事業單位知名人士），聘書由我公司統一提供。
2、每一位名譽顧問有義務為我公司宣傳推廣系列產品，並且要求在一年時間內為我公司推薦銷售十箱（共計120瓶）茅台集團貢酒系列產品，同時我公司免費贈送總價值超過30000元的茅台集團貢酒系列產品十箱（共計120瓶）給每一位名譽顧問。
3、完成任務的名譽顧問同時獲得新馬泰旅遊指標一個，每人費用6000元整，由我公司全額承擔，不願旅遊的可直接發放現金，自選旅遊線路。
4、20名的名譽顧問每年贈送的酒總數不能超過280箱，旅遊費用總計不超過168000元，超過280箱的銷量沒有贈酒及旅遊費用。
5、沒有完成10箱任務的名譽顧問可依據實際銷量按比例發放旅遊費用和（文章來源：中國酒水在線）贈酒。
6、經銷商可與當地老幹部活動中心聯系，不定期組織名譽顧問品酒座談會，以及各種形式的戶外活動，費用由經銷商承擔，我公司免費提供技術支持。
7、經銷商自己銷售的貢酒系列產品也享受以上優惠政策。